深入顧客心智，清晰企業(yè)定心之路——《定位》讀書會活動報道

20多年前，美國《廣告時代》雜志約請年輕的營銷專家里斯和特勞特撰寫一系列有關(guān)營銷和廣告新思維的文章，總標題就是“定位的時代”。系列文章刊載之后，引起全行業(yè)的轟動，定位成了營銷界人人談?wù)摰臒狒[話題，經(jīng)作者之手送出的文章就達12萬份之多，由此開創(chuàng)了營銷理論全面創(chuàng)新的時代。

而企業(yè)只有采取科學(xué)、準確的產(chǎn)品定位、品牌定位、 企業(yè)定位，才能生產(chǎn)出更符合潛在用戶需求的產(chǎn)品，并有效的實施整體營銷活動，使其在顧客心目中得到一個獨特的有價值的位置，最終贏得市場，實現(xiàn)企業(yè)的目標?；诖耍?0月14日下午，共創(chuàng)會本期讀書會以《定位》一書為主題，在時代光華三樓會議室順利開展，會長方總與會員們一起結(jié)合企業(yè)特性分享定位模式。

（共創(chuàng)會會長方永飛以定位為觸點，結(jié)合實戰(zhàn)，精華提煉分享讀書感悟）

一開場，共創(chuàng)會會長方永飛結(jié)合自身實踐，具體闡述準確定位對企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵性作用。隨后，方總結(jié)合書本內(nèi)容，提煉書中精髓主題：

1、開創(chuàng)并主導(dǎo)一個品類，令你的品牌成為潛在顧客心智中某一品類的代表，是贏得心智之戰(zhàn)的關(guān)鍵。

2、《定位》書中不主張單一品牌建設(shè)；建議你的品牌保持狹窄的聚焦，如果有其他的機會出現(xiàn)，那么可以推出第二個、甚至第三個品牌。

3、模仿競爭對手并不能讓你獲得勝利，你只有大膽去嘗試做不同的事才能取勝。任何在顧客心智中沒有地位的品牌，終將從現(xiàn)實中消失，而品牌的消失則直接意味著品牌背后組織的消失。

4、組織存在的目的不在于組織本身，而在于組織之外。

5、在顧客心智中針對競爭對手確定最具優(yōu)勢的位置，從而使品牌勝出競爭，贏得優(yōu)先選擇，這就是企業(yè)需要全力以赴抵達的成果，也是企業(yè)賴以存在的唯一理由。

6、定位的四步法：

A、分析整個外部環(huán)境，確定“我競爭對手是誰，競爭對手的價值是什么?”；

B、避開競爭對手在顧客心智中的強勢，或是利用其強勢中蘊含的弱勢或弱點，確立品牌的優(yōu)勢位置后——定位；

C、為這一點定位尋求一個可靠的證明——信任狀；

D、將這一定位整合進企業(yè)內(nèi)部運營的方方面面，特別是傳播上要有足夠多的資源，從而將這一定位植入顧客的心智。

7、在傳播過度的社會中，獲得成功的唯一希望，是要有選擇性的集中發(fā)力于狹窄的目標，細分市場，一言以避之，就是“定位”。

8、盡量簡化信息是應(yīng)對傳播過度的社會最好的方式；傳播和建筑一樣，越簡潔越好。

9、成為第一，是進入心智的捷徑。

接下去，針對提出的“第一”概念，老方與在場會員們進行剖析互動與分享討論。

（杭州莫妮服飾貿(mào)易有限公司總經(jīng)理王真真以“第一”的概念闡述自己的理解） 

杭州莫妮服飾貿(mào)易有限公司總經(jīng)理王真真提到，自己也在一直摸索自身產(chǎn)品的“第一”，如何去找到這個第一，無論是面料第一、版型第一、特點彰顯第一青春陽光等關(guān)鍵詞，都需要不斷反思后，尋求方式方法去抓住這個第一。

根據(jù)王總提出的女裝產(chǎn)品特點，方總補充：“什么是第一？是企業(yè)根據(jù)自身產(chǎn)品特性總結(jié)出來的；簡言之，定位則是：“找到屬于自己的第一，進而擴大成一個品類的關(guān)系”。

10、心智有一個針對現(xiàn)有信息量的防御機制，它拒絕其所不能“運算”的信息，它只接受與其狀態(tài)相符合的新信息，把其他的一切都過濾了（你看到的都是你想看到的）。

11、你有了全新的產(chǎn)品后，告訴潛在顧客該產(chǎn)品不是什么，往往要比告訴他們該產(chǎn)品是什么管用。

12、失敗者往往錯誤認為問題的關(guān)鍵是更加努力，但一家處于敗勢的公司即使再努力也不會有多大收獲。

最后，方總結(jié)合王老吉、長城汽車、東阿阿膠等豐富案例，形象描述了企業(yè)在尋找空位、進行品牌定位和品牌細化的致勝點。

會員互動環(huán)節(jié)

隨后，杭州機電設(shè)備有限公司總經(jīng)理芮學(xué)武、杭州品姿化妝品有限公司總經(jīng)理劉少俊，從自身企業(yè)定位、品牌定位、產(chǎn)品定位三方面來進行分享和互動討論。

（杭州機電設(shè)備有限公司總經(jīng)理芮學(xué)武針對自身品牌定位與共軍分享討論）

在接近讀書會的結(jié)尾，在場會員依舊腦洞大開，思路想法迸發(fā)分享，氣氛甚是踴躍。

丹陽網(wǎng)聚服飾有限公司總經(jīng)理酈利敏也有感而發(fā)：建議共創(chuàng)會的“讀書會”定位可以采取會員讀書推介的形式展開，不單一依靠方總的書籍主題推薦，有利于提高會員的自我分享，贏得在場會員的認可與支持。

《定位》書中敘述的定位方法仁者見仁、智者見智，營銷沒有絕對的對與錯，關(guān)鍵是在合適的時間做合適的事情。讀書會的意義在于會員們在發(fā)散思維、群策群力、樂于分享的氣氛里，把企業(yè)盲點、痛點共同解決。