共創(chuàng)私董會(huì)048期——如何挑戰(zhàn)電商行業(yè)面臨的新挑戰(zhàn)？

互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，電商節(jié)奏不斷加快，我們要如何去應(yīng)對(duì)不斷變化的電商規(guī)則，如何創(chuàng)新挑戰(zhàn)發(fā)展重心的改變?這些是我們值得去思考的?；诖?，12月17日本期共創(chuàng)私董會(huì)特邀優(yōu)秀會(huì)員“線上女裝衣品天成CEO“杜立江在杭州時(shí)代光華三樓會(huì)議室與大家分享《如何挑戰(zhàn)電商行業(yè)面臨的新調(diào)整》。

衣品天成隸屬于杭州維卓電子商務(wù)有限公司旗下品牌，在今年的雙11當(dāng)天，衣品天成銷(xiāo)售額高達(dá)一個(gè)多億，品牌厚度再一次提升，強(qiáng)大的品牌運(yùn)營(yíng)背后是怎樣的奧秘，讓杜立江告訴你如何自創(chuàng)品牌。

私董會(huì)從杜總個(gè)人的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷開(kāi)場(chǎng)，并簡(jiǎn)單介紹了公司的發(fā)展歷程：

（上圖是衣品天成總經(jīng)理杜立江談到自己從“不懂行“的賣(mài)貨人到品牌掌舵人）

杜總自2003年大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入IT行業(yè)，隨后又轉(zhuǎn)戰(zhàn)外資企業(yè)；機(jī)緣巧合下07年開(kāi)始淘寶創(chuàng)業(yè)，剛開(kāi)始依靠杭州四季青的批發(fā)市場(chǎng)供貨，是一個(gè)完完全全的賣(mài)貨人。

2010年杜立江認(rèn)識(shí)很多淘品牌TOP賣(mài)家，順勢(shì)抓住了市場(chǎng)空缺定位，轉(zhuǎn)型創(chuàng)立自主品牌，充分利用市場(chǎng)規(guī)則，依靠運(yùn)營(yíng)技術(shù)，品牌發(fā)展迅速增長(zhǎng)。到2011年企業(yè)年銷(xiāo)售額達(dá)到4倍增長(zhǎng)率；2012年衣品天成男裝獲得淘寶線上男裝品牌年度銷(xiāo)售冠軍，女裝進(jìn)入所有女裝類(lèi)目品牌銷(xiāo)售前20名，是唯一一家旗下男女裝同時(shí)進(jìn)入雙11主會(huì)場(chǎng)的品牌。杜總提到，11年到12年階段公司品牌的迅速崛起，供應(yīng)鏈能力起到主導(dǎo)作用。

2013年淘寶規(guī)則的完善，使原本依靠排名和轉(zhuǎn)化率占優(yōu)勢(shì)的規(guī)則大受影響。 2014年衣品天成全面進(jìn)行品牌規(guī)劃，產(chǎn)品、服務(wù)、視覺(jué)全方面升級(jí)，成為排名前10的線上服裝品牌。同時(shí)，杜總也坦言，在這兩年里由于產(chǎn)品上的弱勢(shì)和過(guò)度依賴(lài)于唯品會(huì)，公司發(fā)展方向上也是非常痛苦。

到2014年，衣品天成重點(diǎn)抓產(chǎn)品，使產(chǎn)品成為核心競(jìng)爭(zhēng)力。2015年，衣品天成擁有5000000+用戶(hù)，在唯品會(huì)的嚴(yán)格規(guī)則下促使品牌的快速成長(zhǎng)，并且今年更是邀請(qǐng)angelababy作為衣品天成的品牌代言人。在代言人選擇上，杜總也提到：“其實(shí)最早有想過(guò)請(qǐng)娛樂(lè)圈當(dāng)紅的男神“小鮮肉”代言，符合衣品天成的男裝起家；但當(dāng)紅 “小鮮肉”很多都在事業(yè)起步階段，代言活動(dòng)上很受限制性；同時(shí)公司團(tuán)隊(duì)也在篩選當(dāng)紅女神人選，想過(guò)名模、歌手等，但最后突然注意力落到了angelababay身上，發(fā)現(xiàn)她幾乎和我們品牌風(fēng)格彰顯的“青春甜美、運(yùn)動(dòng)時(shí)尚”完美契合，特別是參加跑男等一系列真人秀節(jié)目后，更多人喜歡她外表柔美，內(nèi)心女漢子的形象，她也的確是為數(shù)不多的新一代全民偶像。而對(duì)于千萬(wàn)重金邀請(qǐng)代言，衣品天成并沒(méi)有在傳統(tǒng)媒體上大肆宣傳，而是出其不意的選擇了社交媒體傳播。杜總也表示這次基于社交媒體的傳播是非常成功的，也堅(jiān)定了品牌繼續(xù)把重點(diǎn)放在社交媒體上的信心?！?/p>

杜總進(jìn)一步解析了社交媒體的廣泛性與運(yùn)用性“現(xiàn)在是“多屏?xí)r代”，諸多真人秀和熱播電視劇的受歡迎程度讓電視屏幕又重新受到追捧，但占據(jù)年輕人最多時(shí)間的還是移動(dòng)端社交媒體，例如微信&微博。所以今年9月底，衣品天成就在微博、微信發(fā)起系列預(yù)熱活動(dòng)，于10月6日公布代言信息后，我們和angelababay粉絲一起在微博發(fā)起祝福活動(dòng)，這一系列宣傳紛紛進(jìn)入微博話題榜Top2和明星榜Top1，瀏覽量達(dá)幾千萬(wàn)；同時(shí)國(guó)慶期間我們開(kāi)發(fā)了很多和angelababy相關(guān)的游戲互動(dòng)投放到微信里，輕松獲得幾百萬(wàn)UV瀏覽量，得到了眾多粉絲的分享與支持?？梢?jiàn)，社交媒體在品牌互動(dòng)和品牌知名度提升至關(guān)重要。

在聽(tīng)了杜總的分享后，在座的會(huì)員都了解到電商新挑戰(zhàn)下的機(jī)遇把握，也進(jìn)入了熱烈的互動(dòng)討論階段：

杭州邁永科技有限公司總經(jīng)理鄭月明向杜總提問(wèn)如何能白手起步一個(gè)未知行業(yè)？

(上圖是杭州邁永科技有限公司總經(jīng)理鄭月明提問(wèn)白手起家一個(gè)未知行業(yè)的方法)

針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，杜總也舉例自己的創(chuàng)業(yè)初始，“從一開(kāi)始作為“不懂行”的賣(mài)貨人，揣著2萬(wàn)元著手淘寶賣(mài)男裝起家，每天四季青拿貨還兼職模特。為了搶客戶(hù)，他甚至憑借自己的IT專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)，介紹價(jià)格更低的同款，攔截了不少客戶(hù)。淘寶店也因此被眾多賣(mài)家投訴，更以擾亂淘寶市場(chǎng)秩序被淘寶要求貨品全部下架。這樣一來(lái)，也更清楚明白地店鋪運(yùn)營(yíng)、公司發(fā)展不能靠?jī)e幸，需要的是市場(chǎng)敏感度和品牌專(zhuān)業(yè)性。杜總也開(kāi)始摸索行業(yè)規(guī)則和運(yùn)營(yíng)方式，多渠道的線上發(fā)展也讓品牌運(yùn)營(yíng)的風(fēng)生水起。

杭州菲葉貿(mào)易有限公司總經(jīng)理顧斌，一方面欣賞杜總的多品牌團(tuán)隊(duì)管理，另一方面以自己的線上淘品牌童鞋運(yùn)營(yíng)為例，如何能夠發(fā)展多品牌模式？

杜總在此問(wèn)題上也做了延伸，表示衣品天成未來(lái)也會(huì)考慮引入股份制模式。

（上圖是在座會(huì)員在熱烈的討論氛圍中，尋求解決方案）

杭州甌越體育用品有限公司總經(jīng)理應(yīng)斌煜向杜總提問(wèn) ，“庫(kù)存如何能有效控制？”

杜總提到“衣品天成的首單很少，相比于線下實(shí)體，線上可以進(jìn)行多款式淺庫(kù)存的形式去操作，最后以銷(xiāo)售額來(lái)加單。他也建議可以學(xué)習(xí)凡客的”極致單品“模式，但也要結(jié)合企業(yè)的自身?xiàng)l件。 

最后，杜總在以團(tuán)隊(duì)建設(shè)和企業(yè)愿景問(wèn)題上問(wèn)題上談到“企業(yè)需要的是要有相同價(jià)值觀的團(tuán)隊(duì)，大家有著共同的理想和目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值同時(shí)為夢(mèng)想而戰(zhàn)！衣品天成品牌的愿景是成為全球最大的時(shí)尚集團(tuán)，我們的使命是“為全民時(shí)尚而生”，做打動(dòng)人心，風(fēng)格永存的品牌集群。我們提供給消費(fèi)者的并不僅僅是一件商品，而是一個(gè)個(gè)在線的形象顧問(wèn)，希望每個(gè)人在我們平臺(tái)上都能找到適合自己的高性?xún)r(jià)比品牌。我們不買(mǎi)豪車(chē)，不買(mǎi)大房子，只是把服裝做好，為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，這就是我們的價(jià)值觀和愿景使命?！?/p>

最后，共創(chuàng)會(huì)方會(huì)長(zhǎng)給在座的會(huì)員做了總結(jié)與分享：

（上圖是共創(chuàng)會(huì)會(huì)長(zhǎng)方總給會(huì)員做分享與總結(jié)）

   1）電商在十幾年的變化中節(jié)奏不斷加快，從03到08年的慢節(jié)奏到08年后大電商的出現(xiàn)，淘寶開(kāi)始重運(yùn)營(yíng)，使運(yùn)營(yíng)成為基礎(chǔ)；電商運(yùn)營(yíng)從11年開(kāi)始重視產(chǎn)品品質(zhì)，細(xì)分市場(chǎng)與產(chǎn)品組合；電商13年開(kāi)始走品牌風(fēng)，不僅依靠運(yùn)營(yíng)加產(chǎn)品的組合，更是加入時(shí)間和文化作為品牌的沉淀；14年又發(fā)展多品牌的饑餓游戲，多品牌不代表沒(méi)有主品牌，沒(méi)有主品牌的多品牌是不成立的，沒(méi)有主心骨，冒昧的進(jìn)行多品牌是一種浮躁的表現(xiàn)。縱觀電商發(fā)展，未來(lái)的單一淘品牌沒(méi)有前途的，如果你的企業(yè)還沒(méi)有從IT進(jìn)入ET，那你的品牌、你的企業(yè)是沒(méi)有前景的。 

2）數(shù)據(jù)是靈魂，與數(shù)據(jù)項(xiàng)并聯(lián)的是資本。資本的玩法很多，做企業(yè)要有大資本的思維去玩；現(xiàn)在是電商非常重要的時(shí)期，明年的規(guī)模性電商將面臨很多問(wèn)題。

3）最后，圍繞產(chǎn)品與用戶(hù)的關(guān)系，產(chǎn)品是種子，長(zhǎng)出來(lái)的是用戶(hù)。產(chǎn)品等于功能乘以情感，若產(chǎn)品是孩子，父親則是用戶(hù)，母親則是員工。管理的最佳手段就是一切以用戶(hù)為出發(fā)點(diǎn)上升到“用戶(hù)倒逼公司管理”的概念模式。

（上圖是會(huì)員們?yōu)楹贾葜揆Y電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理孫高峰慶祝生日）

12月17日正逢共創(chuàng)會(huì)鐵桿會(huì)員杭州洲馳電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理孫高峰的生日，在私董會(huì)結(jié)束后，秘書(shū)處送上特意為壽星準(zhǔn)備的蛋糕和祝福，與在場(chǎng)會(huì)員們共聚一堂，同唱生日歌為阿峰慶生，最后，大家一起合影留念。這就是共創(chuàng)大家庭賦予的滿(mǎn)滿(mǎn)的家人情誼和共有的彼此祝福。