某信息技術(shù)公司（以下簡稱公司）是某國有大型信息系統(tǒng)工程研究所控股的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)公司，近600名員工，其產(chǎn)品覆蓋10余個細(xì)分行業(yè)領(lǐng)域，產(chǎn)品銷售以公司市場營銷部為支撐。為優(yōu)化資源、做大做強(qiáng)主業(yè)，公司于2013年初對組織構(gòu)架做出重大調(diào)整，整合出五大行業(yè)領(lǐng)域（民航空管系統(tǒng)，簡稱A行業(yè)；智能交通，簡稱B行業(yè)；指揮通信，簡稱C行業(yè)；電子政務(wù)，簡稱D行業(yè)；城市應(yīng)急，簡稱E行業(yè)），每個行業(yè)均成立對應(yīng)的市場營銷部支撐行業(yè)產(chǎn)品銷售。  

A行業(yè)和D行業(yè)為大系統(tǒng)定制研發(fā)，屬于市場營銷部大團(tuán)隊(duì)銷售，銷售員個人能力影響有限；B行業(yè)系統(tǒng)產(chǎn)品屬于小團(tuán)隊(duì)銷售，專用設(shè)備銷售依賴于銷售員個人能力；C行業(yè)產(chǎn)品類型較多（車輛、軟件、集成、衛(wèi)星運(yùn)營、工程等），對銷售員獨(dú)立銷售能力要求較高，而目前銷售員素質(zhì)參差不齊；D行業(yè)屬于軟件行業(yè)，為小團(tuán)隊(duì)顧問式銷售。  

 銷售人員的激勵一直采用“基本工資+銷售提成”的模式：基本工資依據(jù)崗位等級按月發(fā)放，個人銷售提成=（銷售區(qū)域新簽合同額×費(fèi)用比例—銷售區(qū)域所有已發(fā)生費(fèi)用）×到款比例×個人貢獻(xiàn)率。“費(fèi)用比例”由原市場營銷部按行業(yè)及銷售區(qū)域的具體情況核定，而市場營銷部總費(fèi)用（含銷售人員基本工資、銷售提成、差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)活動費(fèi)）占部門新簽合同額的控制比例由公司統(tǒng)一下達(dá)，每年不得突破。

經(jīng)過幾年的運(yùn)行，該激勵模式暴露出的主要問題有：

 1、市場營銷活動為先花費(fèi)，后回報，且已跟蹤項(xiàng)目有流標(biāo)的可能性，因此在任何時點(diǎn)上“銷售區(qū)域新簽合同額×費(fèi)用比例—銷售區(qū)域所有已發(fā)生費(fèi)用”為負(fù)值的概率極高，銷售人員很難獲得提成。

 2、由于銷售提成概率低，不利于鼓勵銷售人員主動節(jié)約銷售費(fèi)用，雖然公司制定了一系列費(fèi)用超支的處罰政策，但每年仍然無法解決市場營銷部費(fèi)用超支較嚴(yán)重的問題。 

3、由于采用費(fèi)用按比例包干，公司對銷售人員激勵管控權(quán)限很高，銷售提成的計(jì)算，市場營銷部經(jīng)理影響力很小，不利于激發(fā)部門經(jīng)理調(diào)動部門資源開發(fā)新市場和大項(xiàng)目的積極性。

 4、銷售人員素質(zhì)參差不齊，公司近兩年業(yè)績下滑，大市場拓展乏力，銷售人員隊(duì)伍卻非常穩(wěn)定，但也無法吸引到優(yōu)秀的銷售人員。

 基于行業(yè)整合的結(jié)果，為改進(jìn)以上方案，公司擬構(gòu)建基于公司和行業(yè)市場營銷部兩級管控的銷售人員激勵和銷售費(fèi)用控制體系：

 一、明確銷售單元的概念，銷售單元可以是銷售員個人，或市場營銷部中某個銷售團(tuán)隊(duì)，或整個市場營銷部。

 二、各行業(yè)市場營銷部建立以項(xiàng)目為單位的激勵與費(fèi)用控制體系：行業(yè)市場營銷部根據(jù)項(xiàng)目跟蹤情況，在項(xiàng)目管理系統(tǒng)中進(jìn)行虛擬立項(xiàng)，并將銷售提成賬戶（明確項(xiàng)目銷售提成率）與銷售費(fèi)用賬戶（明確項(xiàng)目銷售費(fèi)用控制率）分列管理。 

1、項(xiàng)目銷售提成=項(xiàng)目合同額毛利×項(xiàng)目銷售提成率×個人貢獻(xiàn)率（在銷售單元中分配）×到款比例，明確銷售人員的努力成果，鼓勵開拓市場，同時也可為公開招聘銷售人員提供業(yè)績—薪酬標(biāo)準(zhǔn)。 

2、項(xiàng)目銷售費(fèi)用=項(xiàng)目合同額毛利×項(xiàng)目銷售費(fèi)用控制率，當(dāng)項(xiàng)目實(shí)際銷售費(fèi)用達(dá)到上限值時，賬務(wù)部封存項(xiàng)目賬戶，停止項(xiàng)目銷售費(fèi)用的報銷。 

三、部門在設(shè)置各虛擬項(xiàng)目的銷售提成率和費(fèi)用控制率時應(yīng)綜合部門總費(fèi)用比例。對于部門年度費(fèi)用有結(jié)余的，結(jié)余部分的一定比例用于獎勵部門經(jīng)理和銷售人員；對于年度費(fèi)用超標(biāo)部分，按超標(biāo)比例扣減部門經(jīng)理年收入。即：銷售員的努力成果決定銷售提成，銷售費(fèi)用的控制責(zé)任在部門經(jīng)理。 

四、績效考核激勵完成年度銷售目標(biāo)，實(shí)施年度獎懲。按照與個人銷售目標(biāo)（新簽合同額目標(biāo)、新簽合同額毛利目標(biāo)、項(xiàng)目回款目標(biāo)）對標(biāo)的原則對銷售人員實(shí)施年度考核，考核結(jié)果分為A、B、C、D四個等級，并實(shí)施按比例強(qiáng)制分布。A、B、C級與銷售崗位等級升降掛鉤，D等級用于淘汰業(yè)績較差的銷售人員。  

 新方案提交公司總經(jīng)理辦公會討論后，引發(fā)了激烈的討論，支持方、反對方、中立方都各自表達(dá)了自己的觀點(diǎn)：

 一、支持方的理由： 

總經(jīng)理（分管A行業(yè)和D行業(yè)）認(rèn)為新方案對銷售人員的激勵信號更強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)多勞多得和優(yōu)勝劣汰，“胡蘿卜加大棒”的政策體現(xiàn)市場競爭原則；采用項(xiàng)目銷售費(fèi)用封頂管理，有利于控制銷售費(fèi)用。 

分管B行業(yè)和D行業(yè)的總經(jīng)理助理認(rèn)為，新方案采用虛擬立項(xiàng)，有利于實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理，通過兩年數(shù)據(jù)積累，基本可對各行業(yè)各類型項(xiàng)目的盈利能力，營銷成本做出評估，有利于引導(dǎo)公司的戰(zhàn)略調(diào)整；五個行業(yè)市場營銷部，各自管轄業(yè)務(wù)較以前更加精細(xì)化，可以給部門多下放一些調(diào)控權(quán)力，鼓勵各行業(yè)主動作為，多出業(yè)績。 

二、反對方的理由： 

分管C行業(yè)的副總經(jīng)理認(rèn)為：原方案按照銷售區(qū)域?qū)嵤┛傎M(fèi)用包干，新方案與之相比乃是“換湯不換藥”；銷售提成賬戶與銷售費(fèi)用賬戶分列后，銷售員有提成了，但銷售費(fèi)用控制責(zé)任全押給部門經(jīng)理顯失公平，況且公司給C行業(yè)下達(dá)的費(fèi)用控制比例本身就是不夠用的，年底總費(fèi)用肯定會超標(biāo)。 

財(cái)務(wù)總監(jiān)認(rèn)為新方案給部門經(jīng)理太大的權(quán)限：如何分配虛擬項(xiàng)目的費(fèi)用比例（銷售提成率+銷售費(fèi)用控制率）是一件難度較大的工作；對于運(yùn)作失敗的項(xiàng)目，已發(fā)生的費(fèi)用就需要部門經(jīng)理在部門層面二次平衡；按項(xiàng)目計(jì)算銷售提成的方法會引導(dǎo)銷售人員關(guān)注短期效益高的項(xiàng)目，對于大項(xiàng)目運(yùn)作不利。綜上，部門經(jīng)理需要在市場策劃、資源調(diào)配、內(nèi)部控制等方面具有很高管理水平，擔(dān)心部門經(jīng)理能力不足，建議還是由公司層面統(tǒng)一調(diào)控費(fèi)用和提成標(biāo)準(zhǔn)。 

三、中立方的理由：

其他高管認(rèn)為新方案可以嘗試，同時也提出了一些中肯的建議，例如希望各市場營銷部出臺項(xiàng)目銷售費(fèi)用控制的具體細(xì)則，以及強(qiáng)制淘汰考核D等級銷售人員的做法會影響公司和諧，望加以改進(jìn)等。  

 對于一個以系統(tǒng)和軟件為主要產(chǎn)品，且行業(yè)背景較復(fù)雜的高科技公司，銷售費(fèi)用控制與銷售業(yè)績激勵如何平衡，大膽開拓與穩(wěn)健經(jīng)營如何平衡，短期利益與長期收益如何平衡，是一個難解的問題。

我以一名銷售員的身份告訴你，括號內(nèi)的東西我是復(fù)印的。我看都懶得看，更談不上激勵。

（ 銷售人員的激勵一直采用“基本工資+銷售提成”的模式：基本工資依據(jù)崗位等級按月發(fā)放，個人銷售提成=（銷售區(qū)域新簽合同額×費(fèi)用比例—銷售區(qū)域所有已發(fā)生費(fèi)用）×到款比例×個人貢獻(xiàn)率。“費(fèi)用比例”由原市場營銷部按行業(yè)及銷售區(qū)域的具體情況核定，而市場營銷部總費(fèi)用（含銷售人員基本工資、銷售提成、差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)活動費(fèi)）占部門新簽合同額的控制比例由公司統(tǒng)一下達(dá)，每年不得突破）