我公司生產(chǎn)食品添加劑，客戶(hù)是各食品企業(yè)，有全國(guó)知名的企業(yè)如蒙牛、雙匯等，也有幾個(gè)人的小作坊。在細(xì)分領(lǐng)域我公司產(chǎn)品屬于行業(yè)領(lǐng)先。這個(gè)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，利潤(rùn)在下降。由于各區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈程度不一，我公司給各經(jīng)銷(xiāo)商或終端客戶(hù)的價(jià)格也有一定差別。這幾年隨著行業(yè)會(huì)議和網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，開(kāi)始出現(xiàn)區(qū)域間串貨，使被串貨區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的利益和聲譽(yù)受到損失，也給我公司銷(xiāo)售管理帶來(lái)麻煩。尤其是串貨給其他區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商，管理更加困難，影響更惡劣。

有段時(shí)間，為了開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)，刺激各區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理積極開(kāi)發(fā)客戶(hù)，我公司允許經(jīng)銷(xiāo)商串貨到其他區(qū)域的終端空白市場(chǎng)，比如在北京區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商要開(kāi)發(fā)廣東區(qū)域的某個(gè)食品企業(yè)，而這個(gè)食品企業(yè)目前又沒(méi)有使用我公司產(chǎn)品，那么我公司就同意其開(kāi)發(fā)，并通知廣東區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商不要再開(kāi)發(fā)。

但這種方式后來(lái)也漸漸出現(xiàn)問(wèn)題，管理難度較大。比如A、B經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶(hù)，供貨時(shí)開(kāi)始出現(xiàn)矛盾，或者A經(jīng)銷(xiāo)商花力氣開(kāi)發(fā)了客戶(hù)，開(kāi)始供貨時(shí)，B經(jīng)銷(xiāo)商輕易打通采購(gòu)關(guān)，等等。

所以后來(lái)我公司完全禁止區(qū)域間串貨。

但是問(wèn)題還在發(fā)生。有個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商一定要賣(mài)我公司產(chǎn)品，但是我公司在當(dāng)?shù)貐^(qū)域已經(jīng)有3個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，夠多了、夠難管了，區(qū)域經(jīng)理不要再增加經(jīng)銷(xiāo)商。那個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商就從其他區(qū)域想法主動(dòng)調(diào)貨，基本平價(jià)出貨，擾亂市場(chǎng)。還有經(jīng)銷(xiāo)商多次被查出往其他區(qū)域串貨，但是就不承認(rèn)。

如今我們這個(gè)行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩，我們的產(chǎn)品也不是占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，而且部門(mén)任務(wù)也很重，處理不當(dāng)就可能損失掉一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，如何防止經(jīng)銷(xiāo)商串貨，請(qǐng)大家?guī)椭?/p>

首先，回頭來(lái)看，當(dāng)初因?yàn)槭袌?chǎng)有空白區(qū)，就允許進(jìn)行串貨方式進(jìn)行銷(xiāo)售，原本就是個(gè)錯(cuò)誤的策略，這個(gè)策略的執(zhí)行，導(dǎo)致現(xiàn)在整個(gè)公司從經(jīng)銷(xiāo)商到業(yè)務(wù)都認(rèn)為這是一個(gè)理所應(yīng)當(dāng)?shù)氖?，誰(shuí)有本事誰(shuí)做。所以這個(gè)問(wèn)題的最本質(zhì)，是公司的渠道策略和客戶(hù)管理的問(wèn)題！理清出這2個(gè)自然就會(huì)有答案了。

1、串貨會(huì)影響經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。

特別是老的經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。也會(huì)成為大家都類(lèi)似的。博弈的最終結(jié)果就是雙輸。

2、價(jià)格體系。

要制定統(tǒng)一的價(jià)格體系。同時(shí)，按不同的量來(lái)進(jìn)行返點(diǎn)與折扣。讓做得好的人，可以享受到價(jià)差。

3、報(bào)備制度。

對(duì)于大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，異地客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，要在總部進(jìn)行報(bào)備。按先到先得的原則先來(lái)。三個(gè)月的保護(hù)期，做不到，自然交給下一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。

4、其實(shí)很多的串貨是工廠自己默許出來(lái)的。

這是一個(gè)灰色的地帶。

工廠的很多經(jīng)理是希望能夠沖量，量是沖出來(lái)的。同時(shí)讓經(jīng)銷(xiāo)商也有一點(diǎn)壓力，刺激一下經(jīng)銷(xiāo)商。

這就是要看工廠的決心，是嚴(yán)格禁止串貨，還是灰度。

5、保證金制度。代理商要交一定比例的保證金在公司，如果串貨。就是要從保證金里扣錢(qián)。

6.如果有串貨，就是讓當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商把串過(guò)來(lái)的產(chǎn)品買(mǎi)了。就是證據(jù)。就是可以要求其他地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商扣錢(qián)。

7、往往很多經(jīng)銷(xiāo)商之間會(huì)形成友誼。

如果工廠的促銷(xiāo)多了，就有可能是幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商之間聯(lián)合拿大批量。沖擊小的，或者是新的經(jīng)銷(xiāo)商。