我老婆是我們這邊一家很有影響力的醫(yī)院婦兒分院的一線員工。她把我們的產(chǎn)品介紹給了醫(yī)院的營銷部主任W。我跟W溝通后，W對認(rèn)為我的產(chǎn)品對醫(yī)院的營銷工作有幫助，但是因為我們的產(chǎn)品她也不是很懂，她的上級主管副院長就讓她找到了總院主管這方面的領(lǐng)導(dǎo)L。跟L溝通后，L也認(rèn)可了我們的產(chǎn)品。就讓我先在分院進(jìn)行做一套方案。后來跟W溝通的時候我發(fā)現(xiàn)，分院今年10月份要整體搬遷，就提出現(xiàn)在就算做出方案，分院也不會用的。但是我可以提供兩臺產(chǎn)品，給醫(yī)院免費安裝。我的想法是，只要產(chǎn)品有效果，等到醫(yī)院搬遷過后，這個單子還是我的。

就是在安裝過程中出了問題。分院這邊網(wǎng)絡(luò)的負(fù)責(zé)人H接手時間不長，工作對接也不是很配合，整體比較被動。因為他一些工作范疇的東西不是很明白，他要我跟總院負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)的資深員工Z聯(lián)系。但是跟z聯(lián)絡(luò)后的第一個電話就讓我沒轍了。Z在電話里面告訴我，他就不希望外面的東西進(jìn)入醫(yī)院，理由是考慮到安全。其實這個理由是站不住腳的，因為醫(yī)院現(xiàn)在用的就是外面買的產(chǎn)品，而且從工作范圍上來講，分院這邊也不是他的工作范疇，他本人也不是領(lǐng)導(dǎo)。但是盡管如此，我這邊就只好找到W進(jìn)一步溝通，W又跟Zl聯(lián)系，Z還是那副口氣，感覺好像也不怎么把W放在眼里。后來終于出了一個折中的方法，我把產(chǎn)品交給H，由在分院進(jìn)行安裝。

我把產(chǎn)品交給H之后，一直到今天，都過去一周了，H根本就沒有安裝。

這就是整個事件的大概。

下面有幾個問題：

第一，W估計今年10月份左右會生孩子，到時候工作肯定會交接給其他人，我對她的跟進(jìn)到時候估計對整個工程沒什么幫助了。

第二，W跟L的關(guān)系，雖然一個是總院，一個是分院，兩個單位獨立核算，但是我又感覺L明顯可以領(lǐng)導(dǎo)W?？墒堑搅司唧w的業(yè)務(wù)我有時候跟L提到的時候，L又顯得把事情都推給了W.這就讓我很無奈，我今年10月之后，如果要跟進(jìn)，就只有找L跟進(jìn)了。但是到時候，是不是又會把我推給分院新上任的營銷部主任W呢？

第三，現(xiàn)在兩臺產(chǎn)品放在H那里，而且這個H明顯就不是很愿意安裝產(chǎn)品。估計是受到了Z的影響。另外補(bǔ)充一下，L在被提拔之前，做的就是H的工作。我也有些困惑，同樣一個工作崗位，怎么L比較主動，H就這么被動。還有就是面對這個現(xiàn)狀，我究竟是直接找到H自己表明態(tài)度去安裝一下，還是干脆把東西帶走，跟W打聲招呼，表示醫(yī)院內(nèi)部種種不順，這個事情隨后再說？

第四，我的這個準(zhǔn)客戶做這個工程的需求是有的。W明確告訴我，醫(yī)院之前找過外面的公司，因為報價太高就打住了。根據(jù)我對醫(yī)院的了解，我只要用之前醫(yī)院詢問到的一半報價就可以做得很漂亮了。所以，如果不跟進(jìn)，可能會丟失一個大客戶，如果跟進(jìn)，又感覺無從下手。

個人覺得，這個單子還是可以跟的，首先要繼續(xù)和H進(jìn)行溝通，不同的客戶有自己不同的特點，可以換個方式進(jìn)行溝通，畢竟醫(yī)院是有這項需求的。其次，對于這個單子，可以繼續(xù)找其他的聯(lián)系人看看，不必單獨的只找這一個聯(lián)系人。