本人原就職單位隸屬于一家大型國(guó)有央企，由原研發(fā)型研究所改制成為有限公司，但是公司制度、人員、管理方法還沿用原有的大型國(guó)企“大鍋飯”似的模式，機(jī)構(gòu)臃腫，關(guān)系復(fù)雜，勾心斗角嚴(yán)重等等。本人屬于以其中一個(gè)負(fù)責(zé)生產(chǎn)銷(xiāo)售民用產(chǎn)品的部門(mén)，這個(gè)部門(mén)的主要生產(chǎn)設(shè)備煤礦用安全設(shè)備。在90年代及21世紀(jì)初行業(yè)門(mén)檻高，準(zhǔn)入資格嚴(yán)的背景下由于依托大型央企豐富的社會(huì)資源、資金能力、品牌效應(yīng)等靠山實(shí)現(xiàn)了高速的發(fā)展。但是近幾年來(lái)，隨著改革開(kāi)放的深入，準(zhǔn)入門(mén)檻的降低，越來(lái)越多的民營(yíng)企業(yè)進(jìn)入到行業(yè)中來(lái)。相比于國(guó)營(yíng)企業(yè)，民營(yíng)企業(yè)有其獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力：1、資金使用自由導(dǎo)致的經(jīng)營(yíng)靈活；2、由于人事自由所以生產(chǎn)效率高，成本低，員工整體素質(zhì)高；3、經(jīng)營(yíng)模式先進(jìn)，制度優(yōu)秀。在越來(lái)越多的新生企業(yè)沖擊下，再加上近兩年煤炭行業(yè)的不景氣，原有的國(guó)企中的問(wèn)題再也無(wú)法被高收益所掩蓋了，慢慢的暴露出來(lái)。

首先就是對(duì)銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核的問(wèn)題。在原先市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈的情況下，利潤(rùn)率高，銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的關(guān)系融洽，市場(chǎng)上的產(chǎn)品基本上供不應(yīng)求不怕賣(mài)不出去，再加上本身國(guó)有企業(yè)的員工在高福利的狀況下，并不計(jì)較絕對(duì)的公平，這個(gè)階段，只要給予銷(xiāo)售人員一定的目標(biāo)考核，支付相同的銷(xiāo)售提成，基本上不存在太大的分歧。但是現(xiàn)在，大批的優(yōu)秀民營(yíng)企業(yè)帶來(lái)了新技術(shù)，高素質(zhì)職業(yè)化的人才，優(yōu)秀科學(xué)的管理體系甚至是本地化的解決方案，裙帶關(guān)系等。都對(duì)本公司有了很大的沖擊。蛋糕被更多的人分了，導(dǎo)致了公司收入降低，作為國(guó)有企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，為了效益，只能壓縮開(kāi)銷(xiāo)，降低福利，保持利潤(rùn)不降低。這就帶來(lái)了一系列嚴(yán)重的后果：1、減少了招待費(fèi)用：本來(lái)面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，應(yīng)該增加招待費(fèi)用，更好的建立起與客戶(hù)的關(guān)系，才能保持住市場(chǎng)份額。但是企業(yè)性質(zhì)決定了，在效益不好的時(shí)候，往往資金要去補(bǔ)漏，更不能用于市場(chǎng)拓展；2、降低了福利包括銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售提成，大大的打擊了員工的工作積極性；3、針對(duì)銷(xiāo)售人員制定了嚴(yán)格的考核指標(biāo)，把提成和合同額嚴(yán)格掛鉤。在制定銷(xiāo)售人員的考核任務(wù)時(shí)，出現(xiàn)了嚴(yán)重的分歧。

由于上一年沒(méi)有及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略，導(dǎo)致了公司銷(xiāo)售額大幅度下降，原銷(xiāo)售副總兼山西地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理A已經(jīng)辭去銷(xiāo)售副總的職務(wù)，只擔(dān)任山西銷(xiāo)售經(jīng)理。由原安徽地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理B兼任銷(xiāo)售副總，B上任后就面臨著如何合理的安排銷(xiāo)售任務(wù)的難題，主要難題出現(xiàn)在以下幾個(gè)人：

C，東北地區(qū)的銷(xiāo)售經(jīng)理，原東北某礦業(yè)集團(tuán)管理人員。80年代進(jìn)入本公司，在此期間，由于之前跟礦方關(guān)系良好，基本上很好地完成了任務(wù)，并實(shí)現(xiàn)了每年銷(xiāo)售額的穩(wěn)步增長(zhǎng)。但是作為公司元老，并且壟斷了客戶(hù)關(guān)系，C并不把公司領(lǐng)導(dǎo)放在眼里，平常就在東北的家中偶爾跟礦方溝通聯(lián)系一下，業(yè)務(wù)并不是很積極。另一方面由于東北市場(chǎng)巨大，如果C積極地去跑業(yè)務(wù)每年可以實(shí)現(xiàn)2000萬(wàn)的銷(xiāo)售收入，現(xiàn)在僅僅達(dá)到了1100萬(wàn)左右，每年遞增50萬(wàn)，為了持續(xù)增長(zhǎng)以綁架公司即使能多銷(xiāo)售C也不愿意多去銷(xiāo)售。在之前效益好的時(shí)候，原公司領(lǐng)導(dǎo)也是睜一只眼閉一只眼，反正每年業(yè)績(jī)都在提高，大家又是幾十年的同事了，明明知道這種情況，但是也不愿意鬧僵，畢竟沒(méi)有別人能在東北建立起有效的關(guān)系?？墒墙衲暝谥贫ㄤN(xiāo)售任務(wù)的時(shí)候，C和現(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)B大吵一架，B認(rèn)為C完全有能力達(dá)到1500萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，并愿意給予額外的銷(xiāo)售提成，C反駁說(shuō)，其他地區(qū)僅僅制定了增加5%的營(yíng)收，憑什么東北就要增加400萬(wàn)元，最后談話不歡而散。

D，新疆地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，本公司所屬集團(tuán)公司某領(lǐng)導(dǎo)的親戚，工作態(tài)度消極，不按時(shí)上下班，養(yǎng)尊處優(yōu)，游手好閑，每年保持200萬(wàn)左右銷(xiāo)售額。作為國(guó)企研究所，一般不能隨便開(kāi)除員工，再加上后臺(tái)硬，也沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)能調(diào)整D的工作職位。盡管前進(jìn)任領(lǐng)導(dǎo)多次找D談話，D依然我行我素。

還有就是原銷(xiāo)售副總A分管的山西地區(qū)，因?yàn)楣芾砟芰τ邢薇籅接替銷(xiāo)售副總的位置之后，一直耿耿于懷。在績(jī)效考核制定的過(guò)程中，首先表示無(wú)法完成公司安排的任務(wù)，愿意接受公司領(lǐng)導(dǎo)的懲罰。

以他們?nèi)藶榇?，全公司不同區(qū)域的7位銷(xiāo)售人員站在不同的立場(chǎng)都對(duì)績(jī)效考核的有效性都抱有懷疑態(tài)度?，F(xiàn)在問(wèn)題是作為一名空降的銷(xiāo)售副總B，在原有大國(guó)企的背景下，如何成功的制定對(duì)銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核方案？

個(gè)人覺(jué)得：主要需要解決三個(gè)方面的問(wèn)題：一是人的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在元老人物的運(yùn)用問(wèn)題（東北地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理C）、裙帶關(guān)系人物的運(yùn)用問(wèn)題（新疆地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理D）和無(wú)能人物的運(yùn)用問(wèn)題（山西地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理A）；二是制度的問(wèn)題，主要是薪酬福利制度的制定；三是激勵(lì)的問(wèn)題，主要是物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。