一、關于我

      我是做醫(yī)療的，負責這個市場（一個?。┑脑O備以及耗材銷售，接收這個市場7個月；我們的產品專業(yè)性比較高，使用科室很單一（科室必用的）。其中競爭很小，耗材國外廠家有4家，國內有7家；區(qū)域內就我一個人；我一直是做設備的，對耗材經驗不足，銷售經驗個人覺得需要提升的地方還比較多。

二、關于市場

     1、我們公司在這個市場內已經經營了7年多，在我之前有兩位同事，其中一位做了5年多，后來獨立出去開公司（還是做我們的產品，還是做這個市場），另一個同事時間很短，不到一年，因為經常丟單，辭職；在我沒到位之前的空白期，是由一位技術出生的同事臨時代管。

    2、接手之后發(fā)現情況如下：

   1）客戶知曉我們的產品，對我們公司不熟悉；大部分客戶對最先那位同事比較熟悉（這個前同事獨立后一直都是以我們公司名義在做業(yè)務）

 2）我們的設備以及耗材占比逐漸縮小。設備好多采購我們都不知曉；耗材更是嚴重，一是好幾家已經進院的，被踢了出來；二是空白的醫(yī)院多，做進去的不到三分之一；三是進院的醫(yī)院我們占比最少，幾乎全排在倒數第一位。

3）了解到原因有如下：一是前任獨立出去后，在資源投入、學術支持方面大幅降低，而同行投入力度一直在增加；二是前任獨立后，基本上是一個季度來一次；三是前任獨立后，發(fā)貨方面有點問題，如不及時、發(fā)錯，這是醫(yī)院很看重的；四是我之前的兩位同事因為沒有長住這邊，也沒怎么跑，只是有事過來。

4）說一下同行。區(qū)域內最大的一家競爭對手，手里有另外兩家外資產品的授權，同時還經營科室還需要別的產品，所以他的業(yè)務模式就是列一個清單，科室要什么就提供什么（一攬子提供）；這家公司是在當地經營了近20年的公司，和客戶一直都有很多的業(yè)務往來，客戶關系很好；這家公司在投入上也非常大，除了提供本地化的一些服務外，還提供各種學術支持；這家公司的市場覆蓋率是百分之百，他們的產品在醫(yī)院供貨率一直排在我們前。另外一家外資，只經營一個外資產品，由于這家外資公司支持很大，目前他的市場占比也很大（全覆蓋，他代理的產品市場占有率第一）

5）關于我的問題。接手市場后，對耗材銷售我沒有重視，一是我本是做設備大的；二是之前提到自己開公司的前任已經把最兩家都給占了。另外由于進入公司后，了解到的一些東西和之前知道的不一樣，有些起伏（如市場、獎金制度）；還有就是方法上有問題，顯得太急。

6）前半年，同行對我并不重視，所以好幾個設備的單子我做成了，所以同行這段時間加大了力度，我連續(xù)丟了兩個設備單子；在耗材銷售方面，同行明顯加大了力度，我們的占比逐漸下滑，客戶的支持活動也增多。

7）同時由于辦理醫(yī)保，我們耗材部分醫(yī)院已經有4個月沒有銷售了，醫(yī)保結果剛出來，不過在此期間，同行搶占了我們不少的份額和地盤。

8）我們的產品，在區(qū)域內能使用的醫(yī)院基本是三甲以上，因為三甲以下的醫(yī)院沒有相應的科室。

三 、我們公司

我們公司在學術資源和其他方面的資源并不比同行差。公司也想改善目前局面

四、我的問題

目前我和區(qū)域內的客戶完成接觸，關系比較好的不多（三四個）。面對市場情境，我迫切的想知道我應該怎么做？應該做些什么？才能改變目前的狀況。

歡迎大家指點，感謝大家的幫助！

個人覺得：調查市場，了解市場行情，制定市場營銷策略