一、背景描述：

我在西南重鎮(zhèn)某開發(fā)公司（有國企背景）任主管一職（由于編制問題，無專員無助理），主要負責地產(chǎn)策劃這一板塊。對外關(guān)系中，最主要是管理與統(tǒng)籌營銷代理公司與廣告公司（均為關(guān)系戶）。

營銷代理公司，主要提供市場情況分析、項目營銷策略、項目銷售與招商等服務(wù)；以銷售情況為主要考核要素。

廣告公司，主要負責提供項目推廣策略、文案以及設(shè)計表現(xiàn)、渠道活動等服務(wù)；通常以過稿率（即其設(shè)計稿等采用率）為主要考核要素。

通常工作流程為：1）開發(fā)商拿地伊始，代理公司介入提供產(chǎn)品定位等服務(wù)；2）項目動工之后，代理公司提供營銷整體思路；廣告公司介入，依據(jù)項目產(chǎn)品并結(jié)合代理公司的營銷整體思路，制定廣告推廣方案（包括產(chǎn)品推廣定位、推廣形象等）；3）項目銷售階段，代理公司負責所有階段營銷方案（如定價、推貨節(jié)奏、促銷等）制定與銷售執(zhí)行，廣告公司負責制定階段性推廣策略并執(zhí)行，以配合代理公司銷售。

二、問題陳述：

一）如何確保廣告公司獨立性的情況下完成考核？

通常的工作流程，已經(jīng)決定三方關(guān)系為：開發(fā)商——甲方、代理公司——乙方、廣告公司——丙方。廣告公司為確保過稿率，一般都與代理公司聯(lián)合，完全按照代理公司想法制定與執(zhí)行廣告推廣；這樣，廣告公司專業(yè)性完全消失。但若保持專業(yè)性，或許過不了稿，或找錯人；甚至將成為代理公司銷售未能達標的重要理由，

在這種情況，甲方的立場很微妙。通常甲方將弱化廣告公司的功能，僅僅將其作為一個平面設(shè)計公司，這樣避免代理公司的不作為或者為考核找借口。

二）我選擇成為橋梁類的溝通者，但卻成為豬八戒，我是否該繼續(xù)？若繼續(xù)，該如何優(yōu)化？

我一般會希望聽到廣告公司自己的聲音，所以將三方通常的一條線關(guān)系變?yōu)槿顷P(guān)系，即安排雙方針對自己專業(yè)內(nèi)的東西分開提想法，我綜合協(xié)調(diào)。

在我的工作流程：1）針對某階段重點工作，先開個碰頭會，向其余兩方明確我公司本階段工作的目的；并對目的進行分析與分解；2）合作方分頭獨立完成頭腦風暴及其方案，再提交我及對方；3）我分別對比、分析、評估雙方方案；4）舉行三方頭腦風暴，雙方辯論并確定方向性的東東；5）再次頭腦風暴，雙方討論完善方案；6）多次頭腦風暴，確定方案。

在這個工程中，不可避免出現(xiàn)以下問題：1）因為我未按傳統(tǒng)方式處理三方關(guān)系，營銷公司會認為你是給廣告公司站臺，廣告公司會認為你事多，將自己夾在一個尷尬的境地；2）雙方多次討論依然不能確定方向，迫不得已的情況下，我會選擇或者自己形成一個觀點，去說服領(lǐng)導，在這樣的情況下，領(lǐng)導會認為我給自己甚至整個部門攬上太多事、承擔太多責任，給代理公司不負責的借口；3）在選擇之后，代理公司、廣告公司執(zhí)行上明顯更加不力；4）在這個流程，無形中大大加大自己的工作量（通常甲方不用參與過程，只要雙方最終結(jié)果）。

三）現(xiàn)在公司的合作伙伴多為關(guān)系戶，該如何管理協(xié)調(diào)？

現(xiàn)在公司合作伙伴為關(guān)系戶，特別是營銷代理公司（徒有虛名的某知名商業(yè)代理公司），專業(yè)能力有限、內(nèi)部管理混亂，多次未按時完成工作（策略、銷售、招商等）。與直屬領(lǐng)導溝通過此情況，領(lǐng)導回復這個情況我知道，但這大佬的關(guān)系戶沒法，你就辛苦些該加班就加班。

因此，在后續(xù)工作中，為了保質(zhì)按時完成，我甚至將其工作細分到小點。譬如寫定價報告，我會把架構(gòu)搭好、確定競品項目、構(gòu)建定價方法，乃至將此做成PPT、將版式、字體等等都確定好，換句話說，僅僅需要他們填空！可返回來的東西，依然空白大半，一追，對方回答是這個我們做不來或者我們沒有這個資源。最終，還是我自己完成。

通常對此類合作伙伴，都是采用扣款等方式，但對這個公司扣款是實施不了；對他們用專業(yè)要求職業(yè)操守等軟性東西，只能是個屁。

是，我雖然是最基層的一個主管，甚至由于編制連助理都沒了。但是，作為一個基層的管理、統(tǒng)籌的職位，我該如何做什么來改變這些？

一、    合理確定委托銷售價格
    合理制定委托價格是雙方互利合作的基礎(chǔ)。對售價進行有效地控制，才能避免代理商為圖快速銷售，制訂價格偏低，損失開發(fā)商利潤。雖然可通過合同階段簽訂溢價銷售條款刺激代理商提高售價，獲取更大的利潤，但由于市場瞬息萬變，原本制訂的基礎(chǔ)價格很難始終維持在合理的水平，采用分階段制定委托價格的方式則可以很好的避免這種情況的出現(xiàn)。雙方簽訂銷售代理合同時只以銷售面積為銷售目標，每階段對計劃下階段推出的房源確定委托銷售價格。如果項目分樓座推出，可以在每個新樓座推出之前確定該樓座的價格。目前我項目即采用這種方式，委托價格由我們和代理商根據(jù)整體市場、項目銷售情況、階段性產(chǎn)品特點以及公司在下一階段對項目戰(zhàn)略上的要求等，共同商討制定。這樣，就可以針對這一階段的銷售房源制定相對準確的銷售指導考核價格。經(jīng)過項目幾輪推售的市場驗證，這樣確定的委托價格能夠充分保證項目的利潤。 
    二、實行有效激勵機制
    激勵銷售代理公司完成銷售目標的幾種方式包括：
    1.代理費跳點計算。銷售任務(wù)與代理費掛鉤，改變單一的代理費模式，根據(jù)完成當期銷售任務(wù)的不同比例按照不同比例計提代理費的方式。
　　2.代理費的尾款支付與完成銷售目標的情況掛鉤。
　　如銷售公司未能按照銷售代理合同約定的時間完成總體銷售任務(wù)，則開發(fā)商酌情扣減代理費尾款。
    3.根據(jù)各月完成銷售目標的情況給予獎罰
    4.超賣獎勵政策
    5.對銷售團隊的直接獎罰激勵
    目前操作項目慣例采用的銷售激勵政策，獎勵對象均為銷售代理公司而非銷售代理公司指派的專門操作本項目的銷售團隊，如果銷售代理公司沒有相應(yīng)的分配獎勵辦法將獎勵及時與銷售團隊的收入掛鉤，那么這種激勵措施對銷售團隊的激勵作用是有限的。
    三、追求高效的精細化銷售過程控制
　　如何在營銷管理人員有限的情況下，在銷售管理中既實現(xiàn)高效率，又盡可能達到精細管理的效果？

 隨著房地產(chǎn)行業(yè)的日益發(fā)展，專業(yè)分工，無疑成為一種房地產(chǎn)發(fā)展和運作的客觀規(guī)律。經(jīng)歷了十幾年的發(fā)展，房地產(chǎn)代理行業(yè)成為房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈中不可或缺的一部分。更多成熟的開發(fā)商選擇了專業(yè)代理商進行銷售代理服務(wù)的運作模式。
    相對于開發(fā)商自主銷售模式，其優(yōu)勢在于：代理公司有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，對市場把握、營銷策劃和推廣有專業(yè)的眼光和判斷，能彌補開發(fā)商的不足。同時，代理商有整合的資源，可以較準確地向開發(fā)商提供當?shù)厥袌鲎邉荨⒖蛻粜枨蠛唾彿咳后w的支付能力等一些對項目成敗至關(guān)重要的要素，可以使開發(fā)商規(guī)避市場風險。優(yōu)秀的代理商和開發(fā)商合作可以形成優(yōu)勢互補的關(guān)系。