2015年初本人擔(dān)任一家地產(chǎn)公司的營銷總監(jiān)職位，上任時整體銷售團(tuán)隊面臨以下問題：

1、14年年度任務(wù)20億，實(shí)際完成不到5億，整體人員對于目標(biāo)使命感很弱、自信心嚴(yán)重缺失 ，對于任何給到的任務(wù)都抱著肯定無法完成的心態(tài)；

2、1年內(nèi)換了4人總監(jiān)，各種政策頻繁變更，團(tuán)隊對于公司的歸屬感很差，制度和公司的權(quán)威感很弱。自信和他信都很差；

3、整個團(tuán)隊的專業(yè)度很弱，公司缺乏正確的、統(tǒng)一的、持久的培訓(xùn)；

4、營銷內(nèi)部的策劃和銷售互相推諉，員工分為老員工和新員工，因為缺乏規(guī)范的制度，老員工通常能靠交情從領(lǐng)導(dǎo)那要到更好的房源和折扣，而新員因為相對更優(yōu)的工作能力和勤奮度卻拿不到好的資源，新舊員工相互傾軋；

5、因為不合理的制度，員工流失嚴(yán)重，2個月內(nèi)員工從12名流失為7名；

6、存在內(nèi)部員工和外部渠道資源方違背原則，將內(nèi)部客戶倒賣給外部資源方騙取公司費(fèi)用的違反職業(yè)道德情況存在。

上任以后，針對以上存在的問題，分階段、有側(cè)重的采取以下政策：

一、明確目標(biāo)和任務(wù)

1、董事長親自出面頒布任命、召開動員大會，獲取團(tuán)隊對于第五任領(lǐng)導(dǎo)初步的信任；

2、動員會上制定春節(jié)前40天內(nèi)的回款沖刺任務(wù)，并同步制定相應(yīng)的目標(biāo)達(dá)成總獎勵制度。

在明確任職后，抓緊時間，和銷售團(tuán)隊一起研究和制定完成回款總目標(biāo)需要的分解目標(biāo)：需要新銷售多少量？需要追的補(bǔ)款多少？需要追的銀行貸款額度多少？并制定每一個分解目標(biāo)的細(xì)化任務(wù)，明細(xì)到每一個客戶、每一個銷售人員和每一個人。

經(jīng)過以上兩個步驟，銷售人員每個人很清楚自己每一個階段需要做的事情和完成的分步任務(wù)。

二、制定配套的考核和激勵制度

根據(jù)分解目標(biāo)，從影響目標(biāo)的兩個關(guān)鍵指標(biāo)：新成交、回款制定配套的細(xì)化的考核和激勵制度。

一方面將新老員工的底薪拉平，另一方面將銷售的傭金提點(diǎn)根據(jù)完成目標(biāo)的百分點(diǎn)重新制定。100%完成后大幅度調(diào)點(diǎn)。

每天、日常的早會、晚會每天對照細(xì)化的任務(wù)和細(xì)化進(jìn)行目標(biāo)的核對。進(jìn)行問題的分析，對于每個客戶、每一筆回款制定詳細(xì)的技術(shù)指導(dǎo)，并嚴(yán)格的進(jìn)行結(jié)果的督促。形成大家互相幫助、學(xué)習(xí)、指導(dǎo)的氛圍，在日常管理中給予團(tuán)隊堅強(qiáng)有力的技術(shù)支持。

中間階段性的進(jìn)行表彰和鼓勵，逐步建立團(tuán)隊完成任務(wù)的信心。 對于違反職業(yè)道德的倒客戶行為，反復(fù)的先進(jìn)行口頭警告，另一面加強(qiáng)公司的招聘力量補(bǔ)充新人，但以完成任務(wù)為第一要義，本階段未進(jìn)行公開、大規(guī)模的清查工作。

40天后階段性年前沖刺任務(wù)超額完成，舉辦系統(tǒng)內(nèi)慶功會，兌現(xiàn)頒布之前的獎勵承諾。團(tuán)隊整體信心大為加強(qiáng)，并對于任務(wù)的嚴(yán)肅性、分解、每日對照目標(biāo)的執(zhí)行和培訓(xùn)有初步概念。

之后頒布嚴(yán)格的企業(yè)零容忍行為則，并要求所有人簽字確認(rèn)，一旦對于零容忍行為有觸及，一律處以開除并罰沒所有未發(fā)傭金的政策。

同時3個月內(nèi)，新的銷售人員基本到位并上崗，達(dá)到12人相對完整規(guī)模。中途發(fā)現(xiàn)一個銷售人員的違規(guī)行整改為，堅決的貫徹了嚴(yán)查開除的政策，從此整個團(tuán)隊中嚴(yán)重的違紀(jì)行為得到了杜絕。

基本通過3個月的時間，將團(tuán)隊整改成為一個對于目標(biāo)有使命、有相對規(guī)范制度管理、相對學(xué)習(xí)良好氛圍的團(tuán)隊。

個人覺得：甄選富有正能量、負(fù)責(zé)任、目標(biāo)感強(qiáng)、能夠深入銷售團(tuán)隊細(xì)節(jié)流程管理的銷售總監(jiān)。畢竟銷售團(tuán)隊的成敗關(guān)鍵在于“將”，要相信“換人如換刀”，迅速更換掉原來不負(fù)責(zé)任的項目總監(jiān)。