我們是天津一家民營(yíng)企業(yè)，產(chǎn)品為小規(guī)格廚衛(wèi)內(nèi)墻瓷磚，系國(guó)家級(jí)高新科技企業(yè)。自1995年在天津建廠以來(lái)，經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展，工廠已從只有幾十名員工及產(chǎn)品單一的小工廠發(fā)展成為擁有幾百名員工、設(shè)備先進(jìn)及產(chǎn)品種類豐富的小規(guī)格瓷磚的特色企業(yè)，并已于去年在河南安陽(yáng)建立了新的工廠，新工廠規(guī)模為天津工廠的數(shù)倍（如此才能達(dá)到規(guī)模經(jīng)營(yíng)），產(chǎn)品擁有發(fā)明專利，暢銷北美、歐洲、澳洲及全球各地，致力于中高端消費(fèi)者，贏得了廣泛的客戶好評(píng)。

面對(duì)近兩年低迷的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，尤其是制造業(yè)中某些行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩，國(guó)與國(guó)之間的貿(mào)易壁壘，匯率貶值，國(guó)外制造業(yè)與國(guó)內(nèi)制造業(yè)產(chǎn)品銷售價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)等，市場(chǎng)的供應(yīng)能力明顯高于消費(fèi)者的消費(fèi)能力，能在這樣一個(gè)大環(huán)境下用獨(dú)具特色的產(chǎn)品吸引大客戶的眼球，務(wù)必保證產(chǎn)品高質(zhì)量、設(shè)計(jì)新穎及具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，以達(dá)到客戶持續(xù)不斷地下單并長(zhǎng)期合作。基于此，大客戶對(duì)于制造企業(yè)顯得尤為重要，既能持續(xù)不斷提供數(shù)量大的訂單給企業(yè)，滿足工廠的正常生產(chǎn)和運(yùn)轉(zhuǎn)，又能為企業(yè)創(chuàng)造收益和持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

如何打開(kāi)與大客戶合作的大門(mén)是一門(mén)藝術(shù)，這是很多企業(yè)老板及銷售經(jīng)理一直以來(lái)關(guān)注的重點(diǎn)，我想不僅需要供應(yīng)高質(zhì)量有特色的產(chǎn)品，也要充分了解客戶的特點(diǎn)和需求，如果以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉去滿足客戶的需求，但公司的基本利潤(rùn)卻難以實(shí)現(xiàn)，即市場(chǎng)份額有了利潤(rùn)卻沒(méi)了，如果執(zhí)行差異化路線，會(huì)推高成本，盡管有一定的利潤(rùn)，卻難以獲得更多的市場(chǎng)份額。這似乎是一個(gè)結(jié)構(gòu)性矛盾。有可能引入某種生產(chǎn)方式改變這一矛盾嗎？另一個(gè)問(wèn)題是，如何維護(hù)客戶以建立長(zhǎng)期的合作，也是一個(gè)有待提高的方面，全球的建材市場(chǎng)是有限的，行業(yè)內(nèi)的企業(yè)間也都是相互熟悉的，當(dāng)兩個(gè)大客戶同時(shí)找到企業(yè)，前提是企業(yè)判斷一個(gè)客戶難以滿足生產(chǎn)能力，然而這兩個(gè)客戶之間是相互競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，都有強(qiáng)烈的排他性條件，又要求購(gòu)買(mǎi)相同規(guī)格、顏色等特性的產(chǎn)品，且銷售渠道也一模一樣時(shí)，企業(yè)就難以維系這種客戶關(guān)系了，即既能同時(shí)滿足兩個(gè)客戶的要求并接下大訂單，客戶之間也不會(huì)產(chǎn)生沖突，又不會(huì)擾亂企業(yè)的產(chǎn)品在同一市場(chǎng)上的銷售環(huán)境，如何處理這種情況并達(dá)到預(yù)期的效果，請(qǐng)同行們多提出寶貴的建議，謝謝。

個(gè)人覺(jué)得：建立大客戶渠道，做好客戶服務(wù)