我就職于一家工程類公司，去年開始成為采購(gòu)部門負(fù)責(zé)人。幾年前，我公司在行業(yè)中是絕對(duì)的標(biāo)桿、龍頭老大，但近2、3年以來，同行紛紛融資上市，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，我公司從規(guī)模、發(fā)展速度上都被行業(yè)第二、三的對(duì)手趕超。
     近幾年公司的某個(gè)重要工具（I工具）一直從A公司采購(gòu)，A公司在I工具生產(chǎn)銷售領(lǐng)域是絕對(duì)的龍頭老大，市場(chǎng)規(guī)模占到全國(guó)的將近30%，其產(chǎn)品以質(zhì)優(yōu)出名，價(jià)格在同行中也是最高。而B公司作為后起之秀，大量從A公司挖人才和借鑒其成熟的管理、技術(shù)，短短2年內(nèi)在產(chǎn)品質(zhì)量和公司治理方面表現(xiàn)優(yōu)秀，市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到A公司的1/6左右并且增長(zhǎng)迅速，B公司的宣傳口徑就是：同樣的質(zhì)量，更低的價(jià)格。而行業(yè)內(nèi)其他公司，質(zhì)量要明顯差一些、價(jià)格參差不齊。
     我從去年接手采購(gòu)部之后收到來自公司的巨大成本壓力，于是組織公司內(nèi)部對(duì)B公司的產(chǎn)品進(jìn)行了嚴(yán)格的測(cè)試，證實(shí)其質(zhì)量確實(shí)能夠達(dá)到A公司產(chǎn)品的水平。然后與其銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、分管業(yè)務(wù)的副總裁進(jìn)行了多輪談判，最終價(jià)格談到A公司的7折，這在目前I產(chǎn)品市場(chǎng)上已經(jīng)是最高性價(jià)比了，如果達(dá)成合作，每年大概能夠幫我公司節(jié)省200萬元。B公司也明確表示：這筆業(yè)務(wù)基本上不盈利，意在拿到我公司這個(gè)標(biāo)桿性的企業(yè)，以利于其后期在我公司所在的行業(yè)打開市場(chǎng)。
     在談判的最后環(huán)節(jié)，對(duì)方VP明確表示，價(jià)格不能再低，因?yàn)槟壳皟r(jià)格已經(jīng)接近成本價(jià)，在這個(gè)質(zhì)量?jī)r(jià)格檔次，他們已經(jīng)沒有對(duì)手。但私下溝通時(shí)，對(duì)方VP表示，每件產(chǎn)品可以給我返2.5%作為酬謝，說白了，就是給這么多回扣。但我工作至今還沒有過拿回扣的歷史（一直沒機(jī)會(huì)？哈哈），并且公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我充分信任、自己也不希望在職業(yè)操守方面留下任何污點(diǎn)，所以，拒絕了這個(gè)提議，并要求其將這部分空間反映到未來的合同中。但對(duì)方VP明確表示不能低于目前談到的價(jià)格。提到的理由有：2.5%只是針對(duì)我個(gè)人的酬謝，與公司無關(guān)；避免觸發(fā)行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)；當(dāng)前的價(jià)格已經(jīng)表示出了足夠的合作誠(chéng)意，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯。
     對(duì)于這個(gè)回扣，我不希望拿（每月3000多元），但對(duì)方堅(jiān)持不把利潤(rùn)讓給公司，以前沒有處理過此類事情，還請(qǐng)大家?guī)兔Τ鲋\劃策，感謝。

4月26日補(bǔ)充說明：
     現(xiàn)在的局勢(shì)是：公司層面的協(xié)議額度已經(jīng)沒有空間了，對(duì)于這筆回扣額度，要么我拿---不拿白不拿，要么不拿---但個(gè)人和公司都得不到更多好處。（怎么看都是我傻到家了。。。）
     我猜測(cè)對(duì)方不肯把優(yōu)惠體現(xiàn)在合同中的一個(gè)原因是：萬一哪天我們公司更換采購(gòu)負(fù)責(zé)人，新人又所要回扣的話，就沒有任何緩沖空間了。

我部門里人不算多，業(yè)務(wù)也不算很多，我一般不會(huì)直接涉及采購(gòu)業(yè)務(wù)，很偶然的直接定了一點(diǎn)拉鏈，貨值很少的一個(gè)小單，用的是去年平時(shí)用的一個(gè)供應(yīng)商，做完了居然給我發(fā)了個(gè)信息，說感謝照顧，以后要給我留5%，多照顧之類的。很郁悶，直接告訴他我不用這些，有這個(gè)空間直接降價(jià)給我們就行了。

對(duì)方的處理方法是對(duì)的，而且是比較老練成熟的。但你的處理值得商榷，雖然你目前還沒有處理。

對(duì)方在合同上的價(jià)格已經(jīng)給到了底線，在商務(wù)上利用低價(jià)策略抓住標(biāo)桿企業(yè)、排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)做的無可挑剔，給你個(gè)人回扣是為了在人員之間的關(guān)系上徹底建立和鞏固的合作關(guān)系，在桌上和桌下兩條戰(zhàn)線做到完美無缺。

你可以在交往中提出把回扣體現(xiàn)在合同價(jià)格上，這是表現(xiàn)你的高風(fēng)亮節(jié)，你是對(duì)的。

對(duì)方堅(jiān)持這是不可能的，在商務(wù)上不可能進(jìn)一步的降價(jià)，不想在商場(chǎng)上引起一個(gè)低價(jià)風(fēng)潮，不想進(jìn)一步拉低所有的合同銷售價(jià)格，對(duì)方也是對(duì)的。

你的解決之道，前提：在你表示過、要求過把回扣體現(xiàn)在合同價(jià)格上之后：

1、  你不能進(jìn)一步要求對(duì)方在合同價(jià)格上降價(jià)。

2、  你可以拒絕回扣，當(dāng)然，也可以接受回扣。

3、  不建議你向上級(jí)匯報(bào)，也不建議你告知其他同事。避免引起更多的猜測(cè)和麻煩。

4、  不建議你接受回扣再去上交。甚至我認(rèn)為這是很愚蠢的做法。

5、  如果個(gè)人不拿這個(gè)回扣，可以建議對(duì)方把這個(gè)錢或者用更少一些的錢，買一些禮品不定期地由對(duì)方在你們這個(gè)部門分送。

這筆錢，對(duì)方不給公司肯定是有道理的，否則，下一步?jīng)]法做。這筆錢，也肯定是不開發(fā)票不入帳的。

如果是我，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，讓領(lǐng)導(dǎo)決定每月這筆錢怎么處理,別讓其他同事知道。當(dāng)成部門年終獎(jiǎng)金、大家聚會(huì)消費(fèi)掉,辦法多多。但是，同時(shí)也應(yīng)該讓供應(yīng)商知道，這筆錢最后做何用了，別給自己的職業(yè)生涯帶上污點(diǎn)。

做采購(gòu)的人，其實(shí)好難，每天都面臨著誘惑。如果把采購(gòu)人員的比喻成貓，乙方就會(huì)每天拿著魚在你的鼻子下面晃，說不定哪天你餓的時(shí)候，就會(huì)咬一口；或者，整天晃得你覺得滿世界都是腥味，慢慢地拿著也順手了。

千萬不要開這個(gè)頭??！人的變化都是在不知不覺中，等到你醒悟?yàn)闀r(shí)已晚。

干干凈凈地做人，只為自己的靈魂。

這種“變通”是最里外不討好的辦法：

1、供應(yīng)商會(huì)擔(dān)心采購(gòu)經(jīng)理的上層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)這家企業(yè)的行賄行為有想法——這是足夠隨時(shí)拿下他們的理由；

2、內(nèi)部的小金庫是一顆定時(shí)炸彈。下級(jí)怎么看？同級(jí)怎么看？領(lǐng)導(dǎo)怎么看？今天怎么看？明天怎么看？

      真實(shí)情況是采購(gòu)部門是一個(gè)人人盯著、想說清楚也說不清楚的地方。

所以還是單純點(diǎn)好，如果真有采購(gòu)金額2%的分紅采購(gòu)人員真是歡喜死了：）此時(shí)此刻我們肯定在加勒比海某地?cái)?shù)錢呢。