上海奧森股份成立于2009年，是一家股份制民營(yíng)企業(yè)，注冊(cè)資金8000萬(wàn)，股東由三個(gè)法人和5位自然人組成，主要生產(chǎn)和銷(xiāo)售高科技產(chǎn)品A。該產(chǎn)品的技術(shù) 先進(jìn)，公司也是高科技企業(yè)。產(chǎn)品的技術(shù)來(lái)自于高校的成果轉(zhuǎn)化，除德國(guó)之外，上海奧森在中國(guó)是第一家生產(chǎn)此產(chǎn)品的企業(yè)。該產(chǎn)品應(yīng)用范圍十分廣泛，從醫(yī)藥，食 品到工業(yè)都有應(yīng)用。其中工業(yè)上應(yīng)用范圍最為廣泛，可以在電子產(chǎn)品和服裝等行業(yè)。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)尤其是珠江三角洲一代市場(chǎng)非常龐大，為此公司成立之初銷(xiāo)售部 就設(shè)立了廣東銷(xiāo)售辦事處專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)珠三角一帶的銷(xiāo)售。

     廣東辦事處成立之初只有兩個(gè)人，一位富有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的葉總和她的一位助手。葉總畢業(yè)于國(guó)內(nèi)某名校MBA，她雖然剛進(jìn)這個(gè)行業(yè)，但以前做過(guò)多年銷(xiāo)售，銷(xiāo)售方面 的經(jīng)驗(yàn)比較豐富，因此辦事處的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售非常出色。從公司成立之初運(yùn)作廣東銷(xiāo)售辦事處，一年后她負(fù)責(zé)的廣東銷(xiāo)售辦事處的人員規(guī)模也達(dá)到5人，而銷(xiāo)售辦 事處的銷(xiāo)售收入和公司銷(xiāo)售部10多個(gè)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)不相上下，珠三角地區(qū)的客戶(hù)對(duì)她評(píng)價(jià)也非常高，不僅如此，她還通過(guò)廣東一帶的幾個(gè)國(guó)際貿(mào)易公司將產(chǎn)品銷(xiāo) 往歐美。相比之下，公司銷(xiāo)售部銷(xiāo)售人員、與廣東同時(shí)設(shè)立的其他銷(xiāo)售辦事處的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就遜色了很多。

      2011年3月，公司為了開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，成立了國(guó)際部，由外銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)豐富的老張來(lái)?yè)?dān)任經(jīng)理，老總表示，外銷(xiāo)市場(chǎng)沒(méi)有打開(kāi)，只有廣東一些貿(mào)易公司幫忙出口過(guò)。 老張馬上問(wèn)出口量有多大？老總表示數(shù)量還非常少。敏感的老張?jiān)俅巫穯?wèn)是否有公司銷(xiāo)售人員直接參與國(guó)際銷(xiāo)售？老總一愣，馬上否定說(shuō)，目前都是些進(jìn)出口公司， 公司賣(mài)貨給貿(mào)易公司，他們自己用自己的牌子來(lái)出口，所以就當(dāng)內(nèi)銷(xiāo)處理了。老張也沒(méi)有過(guò)多追問(wèn)。當(dāng)年國(guó)際部為開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，前后去世界各國(guó)參加化工行業(yè)的展覽會(huì) 議并取得了較好的成果，國(guó)際客戶(hù)日漸增加，產(chǎn)品出口至30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。但在開(kāi)發(fā)歐美市場(chǎng)的時(shí)拜訪(fǎng)一些潛在的客戶(hù)，去了歐美一些著名的國(guó)際公司拜訪(fǎng)，拜 訪(fǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)了一些十分蹊蹺的問(wèn)題：很多大型客戶(hù)正在使用奧森品牌的產(chǎn)品，并且聲稱(chēng)早就是奧森公司的客戶(hù)！更為吃驚的是，此客戶(hù)用量很大，后來(lái)經(jīng)過(guò)調(diào)查，產(chǎn)品 來(lái)自中國(guó)有一家名叫深圳奧林化工的公司。還有一些大客戶(hù)，也正在使用奧森品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品來(lái)自香港奧林國(guó)際，奧森國(guó)際部銷(xiāo)售人員對(duì)這家公司很熟悉，因?yàn)楣?司國(guó)際部成立后不久就與客戶(hù)簽訂了一筆合同，之后訂單源源不斷。因?yàn)榛て返臋z測(cè)、認(rèn)證程序比較復(fù)雜，所以這家客戶(hù)一直使用奧森的品牌，先從奧森進(jìn)口到香 港然后再賣(mài)到世界其他用戶(hù)。

     這讓國(guó)際部銷(xiāo)售人員感到非常奇怪，兩家貿(mào)易商的名字如此接近，難道是巧合？如果不是，那么深圳奧林與香港奧林有什么關(guān)系呢？外銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)豐富的國(guó)際部負(fù)責(zé)人老 張深感其中必有奧秘。為管理和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)需要，必須要理清銷(xiāo)售的渠道，老張暗下決心一定要查明白。國(guó)際部負(fù)責(zé)人老張回國(guó)之后經(jīng)過(guò)多種渠道秘密調(diào)查，最后發(fā)現(xiàn) 深圳奧林與香港奧林注冊(cè)的法人代表均為葉總的朋友林飛，而葉總也是其中股東！原來(lái)廣東辦事處葉總早在公司國(guó)際部成立之前，就已經(jīng)通過(guò)很多國(guó)際貿(mào)易公司開(kāi)發(fā) 并出口國(guó)際市場(chǎng)，之后發(fā)現(xiàn)國(guó)際市場(chǎng)非常巨大，繼而與相關(guān)懂國(guó)際貿(mào)易的朋友共同成立了深圳奧林化工有限公司，在廣東辦事處的運(yùn)作下，還建設(shè)了一個(gè)與公司名稱(chēng) 非常一致的英文網(wǎng)站，而網(wǎng)站上留下的聯(lián)系方式就是深圳奧林公司的。這下真相大白，廣東辦事處的銷(xiāo)量很大原來(lái)是有很大一部分通過(guò)貿(mào)易公司銷(xiāo)售到了國(guó)際市場(chǎng)。

      之后，老張通過(guò)多種關(guān)系和信息渠道，獲知在過(guò)去一年中廣東辦事處通過(guò)奧林共計(jì)出口貨物占據(jù)了廣東辦事處銷(xiāo)量的近2/3，再加上奧林香港從公司國(guó)際部直接采 購(gòu)的貨物。更重要的是一條信息是國(guó)內(nèi)同行提供的，雖然這家工廠(chǎng)質(zhì)量不夠穩(wěn)定，但價(jià)格壓的很低，葉總還經(jīng)常向這家工廠(chǎng)低價(jià)買(mǎi)貨然后出口給香港奧林！這讓老張 感到非常震驚！得到全部的信息之后，老張當(dāng)天夜里輾轉(zhuǎn)反側(cè)，難以入眠。他思索很久，還是沒(méi)有拿定主意是否該告訴公司管理層。一是畢竟他剛進(jìn)公司不久，不敢 隨便得罪公司的老人。第二個(gè)原因是剛進(jìn)公司時(shí)候他就聽(tīng)說(shuō)葉總是董事長(zhǎng)的人。而且還聽(tīng)說(shuō)董事會(huì)成員之間的矛盾很多，董事長(zhǎng)與公司管理層之間關(guān)系也比較復(fù)雜。 董事長(zhǎng)也非常重視國(guó)外市場(chǎng)，以前幾次見(jiàn)面都鼓勵(lì)他積極開(kāi)發(fā)。之后一段時(shí)間，老張每次給總經(jīng)理匯報(bào)工作時(shí)都想和總經(jīng)理溝通這個(gè)事情，但每次都是欲言又止。在 一次銷(xiāo)售會(huì)議上，公司總經(jīng)理特意表?yè)P(yáng)了廣東辦事處的業(yè)績(jī)，順便提說(shuō)廣東辦事處積極尋找銷(xiāo)售渠道。老張心里再次一驚：難道老總知道葉總也在大量出口事情？

     此時(shí)正值2011年年底。公司召開(kāi)了全體銷(xiāo)售會(huì)議，會(huì)議公布廣東辦事處的銷(xiāo)售量和公司銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售量再次持平！當(dāng)天晚上，公司舉辦了慶祝大會(huì)，席間葉總向 老張敬酒表示以后要多多溝通并表示感謝。此時(shí)老總就在身邊，老總說(shuō)“大家都是一家人，你們要多多合作”。老張似乎明白了老總的意思，但他并不甘心就這樣沉 默下去。該留下來(lái)和老總做一次徹底溝通然后繼續(xù)做下去還是另謀出路？這似乎是他工作多年以來(lái)遇到的最大難題，他真的不知道下面該如何去開(kāi)展工作。

這個(gè)案例看了三次，感覺(jué)有點(diǎn)詭異。

要讓我給張總出謀劃策，不要輕舉妄動(dòng)，繼續(xù)探測(cè)董事長(zhǎng)和總經(jīng)理對(duì)這件事情的知悉程度、對(duì)這件事情的個(gè)人態(tài)度。

目前，張總對(duì)總經(jīng)理的一些言辭的判斷有點(diǎn)主觀想象了。張總對(duì)董事長(zhǎng)和葉總的個(gè)人關(guān)系也只是聽(tīng)聞而已。

張總必須要從另外一些渠道逐步偵察：

1、 董事長(zhǎng)對(duì)此事是否知道？知道的程度？如果知道的較深會(huì)怎么樣？

2、 總經(jīng)理對(duì)此事是否知道？知道的程度？如果知道的較深會(huì)怎么樣？

3、 不知道是一回事；知道的較淺是一回事；知道的較深又是一回事；知道的較深但又故做不知更是一回事。

這個(gè)事不排除是某個(gè)人的局。可能是葉總的局？可能是董事長(zhǎng)的局？也有可能是總經(jīng)理的局？還有可能是外面的某個(gè)人的局？

做事千萬(wàn)不要假設(shè)別人比你傻。公司的老板不會(huì)不知道這個(gè)事。哪個(gè)老板的腦袋，睡覺(jué)前和醒來(lái)后的第一件事，不是想把生意做大？你這么容易發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，他們?cè)趺纯赡懿恢?!

我最討厭的下屬是，讓他做一件事，結(jié)果，他在表面上溜了一圈，回來(lái)告訴我說(shuō)：1）前方有個(gè)地雷（其實(shí)，我早八百年就知道它埋在那）；2）因?yàn)橛羞@個(gè)地雷，這個(gè)事做不好，我們要先挖雷。

如果我是你，我會(huì)琢磨：1）香港奧林國(guó)際不可能把全世界有可能用奧森產(chǎn)品的用戶(hù)都開(kāi)發(fā)了，還有哪些我能去做？2）香港奧林畢竟是經(jīng)銷(xiāo)商，但不是獨(dú)家，你能不能去搶他們的客戶(hù)，你畢竟有價(jià)格優(yōu)勢(shì)嗎。都互聯(lián)網(wǎng)了，香港商人能掌握的信息跟你一樣，除非你英文比人家差，比人家懶，否則，憑什么做不過(guò)？3）如果不能成功直接出口幾單，我根本不會(huì)跟公司任何人談這個(gè)事。

我想極大的可能性是董事長(zhǎng)對(duì)葉總走“私單”的行徑早已知曉，睜只眼閉只眼罷了。走了私單讓業(yè)績(jī)非常好，到頭來(lái)說(shuō)還是幾個(gè)大老板分錢(qián)，畢竟是民營(yíng)企業(yè)嘛。公司的生存利潤(rùn)是王道，而銷(xiāo)售是產(chǎn)生利潤(rùn)的最佳途徑。多賣(mài)貨多賺錢(qián)，管他怎么賣(mài)的，賣(mài)到哪兒。何況在案例的描述中覺(jué)得沒(méi)有什么觸犯法律的地方。所以無(wú)論是董事長(zhǎng)是早已知道還是老張通過(guò)任何方式告訴董事長(zhǎng)，結(jié)果估計(jì)都是葉總該怎么干還怎么干。這很可能是董事長(zhǎng)故意設(shè)的局，具體目的就無(wú)法得知了，畢竟案例中說(shuō)這公司里面關(guān)系復(fù)雜。董事長(zhǎng)很可能為了掩蓋什么或者規(guī)避什么而縱容葉總的灰色渠道。

既然猜測(cè)的結(jié)果是對(duì)目前的局勢(shì)沒(méi)有太大改變。老張如果覺(jué)得呆得不舒服或者預(yù)計(jì)個(gè)人發(fā)展也受限，那么樹(shù)挪死人挪活，早點(diǎn)兒考慮行動(dòng)未必不好。不然最后搞不好還得被董事長(zhǎng)當(dāng)槍使。人心隔肚皮，誰(shuí)知道這么做的原因。

如果老張不死心，那么冒險(xiǎn)的做法就是找合適的機(jī)會(huì)，私下找董事長(zhǎng)探探他的意思，說(shuō)開(kāi)了也省得自己每天累心琢磨。但是真的很有風(fēng)險(xiǎn)。如果董事長(zhǎng)繼續(xù)打太極呢？而且不知道董事長(zhǎng)心里會(huì)怎么想老張。相當(dāng)于你出了明拳，而對(duì)手的反擊讓你揣測(cè)不透。

在下的想法比較簡(jiǎn)單。我的建議是“在其位，謀其政”。既然張總是董事長(zhǎng)任命的國(guó)際事業(yè)部負(fù)責(zé)人，就有責(zé)任、權(quán)力和義務(wù)去開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，把不直屬于公司的市場(chǎng)份額全部爭(zhēng)取過(guò)來(lái)。比較其他的流通渠道，張總的部門(mén)理應(yīng)在成本、交貨周期、服務(wù)和反應(yīng)速度上更有優(yōu)勢(shì)，可否不管現(xiàn)在的情況，避開(kāi)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題不談，按照自己的思路開(kāi)拓市場(chǎng)，搶出一塊份額出來(lái)。相信只要能做到這點(diǎn)，董事長(zhǎng)和下面的人都會(huì)支持張總，葉總也不會(huì)自爆家丑。建議張總無(wú)需瞻前顧后，抓主要矛盾。

供參考！

如果我是老張，

1、先不去管葉總的事情，也不用糾結(jié)去留的問(wèn)題，因?yàn)樵谀惆l(fā)現(xiàn)之前這些事情就已經(jīng)存在了。

2、如丁二所說(shuō)，先趁著國(guó)際市場(chǎng)需求量大，多開(kāi)發(fā)自己能夠開(kāi)發(fā)的客戶(hù)，讓公司充分感受到你開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)的能力，讓自己站穩(wěn)腳跟，也學(xué)會(huì)和積累國(guó)際銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)（這也是你將來(lái)離開(kāi)的資本）。

3、找機(jī)會(huì)跟葉總直接私下交流一下，問(wèn)問(wèn)她深圳和香港的兩個(gè)公司有什么需要幫助的沒(méi)有，不用直接捅破，看看葉的反應(yīng)。

4、如果葉招了，聽(tīng)聽(tīng)她想怎么辦，你在順勢(shì)而為；如果葉沒(méi)招，也就裝作過(guò)去了，反正從案例看不出影響了你什么。

5、當(dāng)葉直接極大影響了你的收入或者業(yè)績(jī)的時(shí)候，再次與她溝通。當(dāng)溝通還不能夠達(dá)到你的滿(mǎn)意，就直接找老總反映此事，也沒(méi)啥糾結(jié)的，你已經(jīng)先禮后兵了，聽(tīng)聽(tīng)老板的意見(jiàn)和建議再說(shuō)。

6、在你在公司國(guó)際市場(chǎng)業(yè)務(wù)能力絕對(duì)取得信任或者認(rèn)可的時(shí)候，在葉裝傻的同時(shí)，可以有很多辦法解決這個(gè)你認(rèn)為的問(wèn)題，比如給她的國(guó)際老客戶(hù)降價(jià)提供更好的服務(wù)，擠掉香港公司的水分，不驚動(dòng)公司上層的前提下變成自己的客戶(hù)。不一定非得得罪她或者老板才能解決吧？

千萬(wàn)自己別把事情想的太復(fù)雜了，有時(shí)簡(jiǎn)單點(diǎn)兒一切將迎刃而解。

每次我打開(kāi)帖子，閱讀，能回則回，通常淺顯問(wèn)題；不能回則學(xué)，視角紛呈。此帖為后者。

看完上面的回帖，我腦袋里突然冒出“子曰”：“寧武子，邦有道則知（智），邦無(wú)道則愚，其知可及也，其愚不可及也。”

意思：寧武子這個(gè)人，當(dāng)國(guó)家有道時(shí)，他顯得聰明，國(guó)家無(wú)道時(shí)，裝傻，他的那種聰明別人可以學(xué)到，他的那種裝傻別人就做不到了。

半部＜論語(yǔ)＞治天下，孔子把后人的問(wèn)題解決方法都準(zhǔn)備好了。

無(wú)論多么紛繁復(fù)雜的事情，撥開(kāi)現(xiàn)象看本質(zhì)，迎刃而解。

如果是我：做好自己份內(nèi)之事，發(fā)揮才智。對(duì)其它無(wú)關(guān)且不違法的事，裝傻。知道多了、管多了，有什么好處嗎？人，容易壓不住自己的聰明總想抖落，裝不了傻。

看了一下，里面有一些信息不明白。文中提到“低價(jià)買(mǎi)進(jìn)”，是不是還有另外一間工廠(chǎng)也生產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品？

我說(shuō)一下我的看法：

你就一個(gè)打工的，沒(méi)必要這么累。看了你的文章感覺(jué)很累！真是想得太多了。

人家請(qǐng)你做海外，你考察完回來(lái)和老板說(shuō)：歐洲市場(chǎng)我們已經(jīng)做得很好了（告訴具體數(shù)字），我就不必要再在那個(gè)市場(chǎng)花力氣了。主要精力集中到美國(guó)或其他市場(chǎng)就是了。

你一個(gè)新人，老板如果真不知道你說(shuō)的問(wèn)題，你就裝做“你以為他們都是知道的”就是了。再說(shuō)了，這樣一個(gè)公司，如果這些話(huà)都要考慮那么久還不知道要不要和老板說(shuō)，我覺(jué)得你在這里干也不會(huì)開(kāi)心的。如果你有“大不了就不做”的想法，還有什么不能說(shuō)的？

一個(gè)人的痛苦，往往存在與你這樣的“不知道要不要XX”的權(quán)衡之中，做人痛快些，痛苦就會(huì)少些，工作也才會(huì)有效率。

胡言亂語(yǔ)了。