我們公司擁有數(shù)十個(gè)家電方面的百年品牌，多年來產(chǎn)品只在海外銷售，好些產(chǎn)品深受消費(fèi)者的喜愛，在行業(yè)里位列第一。

今年，公司有意嘗試進(jìn)入中國市場。盡管我們的品牌在國外很出名，但是中國消費(fèi)者并不認(rèn)識我們的品牌，我們的產(chǎn)品也是針對外國消費(fèi)者設(shè)計(jì)的。因此，我們會(huì)從我們眾多的產(chǎn)品里選出適合中國消費(fèi)者的產(chǎn)品進(jìn)行試水。

近期我會(huì)面試一些市場銷售總監(jiān)的候選人。

在此想請教各位專家和同學(xué)：

（1）怎樣才能挑選好一位優(yōu)秀且合適的市場銷售總監(jiān)？特別是我們公司過往對中國市場一無所知。

（2）在面試的過程中，問哪些問題可以幫助我了解候選人是否合適？

市場總監(jiān)應(yīng)該是在市場和消費(fèi)者解讀、競爭戰(zhàn)略、渠道、整合傳播和產(chǎn)品方面都有了解的人。但不同的人肯定有不同的優(yōu)勢。選什么樣的人，取決于你們的市場策略和產(chǎn)品。一般跨國企業(yè)的地區(qū)市場總監(jiān)是偏重市場解讀、傳播和渠道的。至于面試技巧，總監(jiān)級的人物，能力、資源什么的最好初試的時(shí)候了解。溝通重點(diǎn)在于理念是否契合、雙方對自己和企業(yè)的期望是否一致等文化方面的東西?？梢赃m當(dāng)探討若對方入職后打算如何開展工作。

招聘一個(gè)銷售總監(jiān) ，首先要明白銷售總監(jiān)應(yīng)該具備哪些職責(zé)和技能。

　1）市場分析
　　1. 市場變化分析
　　2. 市場占有率調(diào)查
　　3. 竟?fàn)幁h(huán)境分析
     4. 成敗原因分析

　2） 制定銷售目標(biāo)
　　1. 制定產(chǎn)品組合計(jì)劃
　　2. 制定銷售組合計(jì)劃
　　3. 制定銷售目標(biāo)計(jì)劃
　　4. 制定價(jià)格政策
　　5. 制定因季節(jié)，竟?fàn)幁h(huán)境變化的應(yīng)變計(jì)劃
　　6. 制定費(fèi)用開支計(jì)劃

　3） 決定銷售策略
　　1. 銷售渠道戰(zhàn)略
　　2. 市場細(xì)分化戰(zhàn)略
　　3. 廣告促銷戰(zhàn)略
　　4. 支援經(jīng)銷商戰(zhàn)略

　4） 組織行動(dòng)
　　1. 分配各地區(qū)銷售目標(biāo)任務(wù)
　　2. 組織，分配廣告促銷行動(dòng)
　　3. 激勵(lì)銷售工作人員斗志
　　4. 評定，審核下屬工作能力
　　5. 任免銷售和市場經(jīng)理，進(jìn)行職務(wù)分配
　　6. 內(nèi)部溝通，合理要求生產(chǎn)計(jì)劃　
    7. 銷售數(shù)據(jù)匯總分析
　　8. 各地區(qū)工作量測定

　5） 利益計(jì)劃和資金管理
　　1. 貨款回收管理
　　2. 銷售資金調(diào)度分配
　　3. 經(jīng)營效益分析
　　4. 預(yù)算控制
　　5. 資金風(fēng)險(xiǎn)
　　6. 信用控制

　6） 提出市場開發(fā)建議