肖華畢業(yè)于北京大學，有一個市場營銷專業(yè)的本科學位。大四那年找工作時，肖華過五關斬六將，憑借著優(yōu)秀的專業(yè)成績和在學校多年擔任學生干部的經(jīng)歷，拿到了一家大型外企“管理培訓生”的offer。

畢業(yè)后，肖華加入了這家外企，第一個職位是在公司的中國總部做戰(zhàn)略副總裁的助理。每天的工作是收集市場動態(tài)信息和競爭對手的態(tài)勢，撰寫分析報告，對中國市場未來的走向、品類的發(fā)展趨勢、公司的戰(zhàn)略布局等宏觀問題提出自己的建議。肖華很喜歡這份工作，充分發(fā)揮了他的市場營銷專業(yè)的特長，每天都加班到很晚，一年多的時間里，出了好幾份有質量的研究報告，其中一份在公司的一個重要并購項目中起了決定性的作用，另外一份，則被全球總部看中，被評為“全球戰(zhàn)略最佳實踐”，其中所用的市場分析模型被全球推廣。

作為剛畢業(yè)的年輕人，剛一工作就有這樣的成績，肖華很高興，公司內(nèi)部也對肖華非常認可，把肖華作為了下一步公司人才培養(yǎng)的重要目標。

工作了一年零九個月之后的一天，在完全沒有準備的情況下，肖華接到了公司的任命，肖華在同一屆的“管理培訓生”中第一個拿到了經(jīng)理的職位，被提升為銷售經(jīng)理，負責遼寧和吉林兩省的銷售業(yè)務。工作地點也由北京總部換到了沈陽分公司。

在接受這個任命之前，肖華一直是從事著“參謀”性質的工作，為公司的戰(zhàn)略發(fā)展方向出謀劃策。而遼吉兩省的銷售經(jīng)理，要帶領50多人的銷售隊伍在一線沖殺，是一個“團長”的職位，有自己的兵，有自己的槍（市場資源）。

公司對肖華的期望值很高，如果這個職位做的好，可能兩年之后肖華就可以回到總部承擔更大的職責；但是壓力也很大，銷售職位要求短期就要出成績，一切用數(shù)字說話。如果業(yè)績不如人意，肖華難免被扣上只能在辦公室“耍耍筆桿子”的帽子，未來發(fā)展的道路就很有問題。

而肖華本人又沒有一點銷售經(jīng)驗，之前的工作很“宏觀”，對于具體的銷售渠道管理，銷售隊伍建設，分銷商布局，區(qū)域市場開發(fā)等等完全沒有經(jīng)驗。以前對于銷售的理解最多是和業(yè)務員一起跑跑店，連大客戶都沒見過，更別提經(jīng)銷商的談判了。

忐忑不安中，肖華帶著行李來到了沈陽。

三個月下來，肖華心力憔悴。

肖華的上級是北方區(qū)銷售總監(jiān)，很忙，根本沒時間帶肖華。和肖華平級的其他區(qū)域銷售經(jīng)理，最少的也有十年以上的銷售經(jīng)驗，一個個都是從基層摸爬滾打上來的老銷售。肖華原想自己沒有銷售經(jīng)驗，就要更多地依靠下屬，建設好自己的團隊，讓團隊幫著自己打戰(zhàn)場。然而三個月下來，發(fā)現(xiàn)團隊也不是那么好帶，尤其是在這個以東北人為主的銷售團隊，一口南方口音的白面書生肖華，更是很難融入，更別提帶好團隊了。

肖華有7個直接匯報給他的下屬：

1.  老趙，負責遼寧北部，約占肖華負責業(yè)績的40%。40多歲，以前是自己做生意的，10年前來到公司，從基層業(yè)務員升到了銷售主任。在區(qū)域內(nèi)有一幫自己的弟兄。做生意靠直覺，沒有什么市場分析的能力，也很瞧不起靠分析做市場計劃的人。口頭禪是：銷售就是靠關系，這塊地兒公司離了我不行。老趙和當?shù)胤咒N商關系很鐵，私下里可能有些利益勾結，但都是傳聞，肖華也并不知道細節(jié)。這幾個月遼北的業(yè)績還可以，勉強達成目標。

2.  老錢，負責遼寧南部，約占肖華負責業(yè)績的25%。40多歲，5年前從競爭對手跳槽過來。這幾個月老錢這塊業(yè)績很差，每個月都無法達成公司的目標。肖華和老錢一起跑過兩次市場，覺得老錢對自己的態(tài)度很冷淡，平時如果肖華不主動找老錢，老錢也不會和肖華聯(lián)系。問起老錢目前市場的問題，老錢也是含糊其詞，也沒有向肖華反映過什么實質性的問題和額外要什么市場資源。肖華也不清楚老錢到底心里在想什么。

3.  老孫，負責吉林北部，約占肖華負責業(yè)績的15%。30歲上下，剛來公司半年。這幾個月和肖華溝通主要在強調(diào)市場的困難，和業(yè)績達成的不容易，堅持要更多的資源才能達成業(yè)績。目前吉林北部業(yè)績很差，由于前段換人交接的問題，時間過了半年，業(yè)績剛剛達成不到三分之一。但是老孫拍著胸脯和肖華說，只要下半年資源到位，業(yè)績沒問題

4.  老李，負責吉林南部，約占肖華負責業(yè)績的20%。三十七八歲，業(yè)績每月能完成80%左右。肖華和他看市場狀況時，老李總在強調(diào)吉林南部因為區(qū)域重點客戶的談判問題才導致業(yè)績不達成，需要肖華在職能部門方面多做工作。

5.  老周，負責區(qū)域重點客戶開發(fā)，30歲上下。由于和肖華在一個辦公室，平常接觸很多，也經(jīng)常帶肖華去見客戶。肖華覺得老周很努力，也是和自己溝通最多的一個。但是感覺老周和其他四個負責區(qū)域銷售的主任關系一般，好多談好的總部客戶業(yè)務員，在各個區(qū)域無法落地。尤其負責遼北的老趙，對老周意見很大，和肖華說了好幾次。

6.  老吳，負責區(qū)域的數(shù)據(jù)分析和工作協(xié)調(diào)，35歲。數(shù)據(jù)分析是肖華的強項，肖華覺得老吳之前的工作質量很差，分析出來的東西基本沒啥價值。所以過來之后，老吳的這部分工作大部分有肖華自己來做了。

7.  小鄭，20多歲的女孩，幫助肖華負責遼吉區(qū)辦公室的行政，剛來公司1年。工作態(tài)度和能力都不錯。和肖華談了兩次，未來想去公司北京總部發(fā)展。

來到東北三個月，業(yè)績始終不見起色，綜合看肖華負責的區(qū)域，半年時間只完成了公司全年業(yè)績目標的40%不到，下半年壓力很大。昨天北方區(qū)總監(jiān)過來看市場，除了對于市場執(zhí)行不滿意之外，也對肖華的工作有些質疑，要求肖華馬上拿出一個方案來，下半年如何達成業(yè)績。

早上8點，肖華來到辦公室，開始打開電腦，準備寫方案。對著電腦坐了兩個小時，始終沒有思路。一個“團長”的作戰(zhàn)計劃，不再像以前做“參謀”時可以坐在辦公室紙上談兵了。但是幾個下屬聊過，大家也沒什么思路，興致和信心都不高。

肖華越想越亂，甚至想到，自己來做銷售可能就是個錯誤，自己就是干“參謀”的料，真的當不了“團長”。

肖華到底該怎么辦？

1.  當務之急，如何馬上拿出一份下半年計劃來？自己編不出來，下屬也不給力。

2.  就算編出了一份計劃，如何確保計劃真的有效？團隊能否執(zhí)行這個計劃？這塊肖華自己心里真的沒底。

3.  肖華也看不出來短期自己能勝任這個職務的可能，甚至連怎么做才能勝任也沒有思路。是否要繼續(xù)堅持？是否和公司申請回總部？或者要求降職從基層銷售干起？抑或是跳槽找一個自己比較合適的職位？

有效的團隊應該是：
- 有明確的業(yè)務目標
- 隊員清楚各自的角色和了解隊友的角色
- 有清晰的工作流程和程序
- 隊友之間互動良好

實踐經(jīng)驗表明，通過一些有效的團隊建設訓練工具（如：role clarification workshop)進行團隊建設的活動，可以大大提高團隊的效率。